ติด LINE Beacon หน้าร้านคุ้มไหม คิดจากยอดที่วัดเพิ่มได้จริง

สมมติเจ้าของร้านได้ใบเสนอราคา Beacon สามจุด รวม 9,000 บาท ตัวเลขนี้เป็นตัวอย่าง ราคาจริงให้ถามผู้ให้บริการและตรวจเงื่อนไขอุปกรณ์ที่ LINE รองรับ เขาถามว่าคุ้มไหม แล้วคำถามนี้ตอบไม่ได้ถ้าดูแค่ราคาเครื่อง

บทความเรื่อง Beacon ที่มีอยู่ในคลังเป็นการตั้งเหตุการณ์ ยังไม่มีการคิดความคุ้มค่าของการลงอุปกรณ์ บทความนี้จึงทำสิ่งนั้น โดยใช้เลขสมมติที่กลมและบอกชัดว่าส่วนไหนต้องใช้ข้อมูลของร้านจริง

ฝั่งต้นทุน นับให้ครบกว่าราคาเครื่อง

• ค่าอุปกรณ์ต่อจุด และจำนวนจุดที่ต้องใช้จริงตามพื้นที่ร้าน
• ค่าติดตั้งและตั้งค่าครั้งแรก รวมเวลาของคนในทีม
• การดูแลต่อเนื่อง เช่น เปลี่ยนแบตเตอรี่หรือเช็กสถานะอุปกรณ์ ตามสเปกของรุ่นที่ซื้อ
• เวลาแอดมินที่เขียนข้อความต้อนรับและตอบแชทของคนที่เดินเข้าร้าน
• ของแถมหรือส่วนลดที่ใช้ล่อให้คนกดรับสิทธิ์ ซึ่งมักเป็นก้อนใหญ่กว่าอุปกรณ์ เรื่องการตั้งค่าและเหตุการณ์ของ Beacon อ่านต่อใน การวัดคนเดินมาบูธด้วย LINE Beacon

ฝั่งผลตอบแทน นับเฉพาะส่วนที่วัดได้

Beacon ตรวจจับได้เฉพาะคนที่เปิดบลูทูธและเปิดรับการรับสัญญาณใน LINE ตามเงื่อนไขล่าสุดของ LINE จึงนับคนเดินเข้าร้านต่ำกว่าจำนวนจริง ใช้เป็นตัวอย่างที่วัดได้ ไม่ใช่ตัวเลขทั้งร้าน

ผลตอบแทนที่จับต้องได้คือ ออเดอร์ที่ผูกกับข้อความหรือคูปองที่ส่งตอนคนเดินเข้ามา และข้อมูลของคนที่เดินเข้าร้านซึ่งเดิมไม่มีเลย ผลตอบแทนอย่างหลังประเมินราคาไม่ได้ในทันที จึงไม่ควรนำมารวมในการคำนวณจุดคุ้มทุน

สูตรคำนวณจุดคุ้มทุนต่อเดือน

1. รวมต้นทุนต่อเดือน โดยตัดค่าอุปกรณ์เป็น 12 เดือนเพื่อเทียบกันได้
2. หากำไรขั้นต้นต่อออเดอร์ของลูกค้ากลุ่มนี้ ตามวิธีใน กำไรขั้นต้นต่อออเดอร์
3. หารต้นทุนต่อเดือนด้วยกำไรต่อออเดอร์ ได้จำนวนออเดอร์ที่ต้องเพิ่มต่อเดือนจึงจะเท่าทุน
4. เทียบกับจำนวนออเดอร์ที่ผูกกับ Beacon ได้จริง หลังหักออเดอร์ที่จะเกิดอยู่แล้ว

หักลูกค้าที่ต้องเดินเข้าร้านอยู่แล้ว

Beacon เห็นลูกค้าประจำเหมือนเห็นลูกค้าใหม่ ออเดอร์ที่ผูกกับ Beacon จึงไม่ใช่ออเดอร์ที่เพิ่มทั้งหมด สมมติเดือนหนึ่งมี 80 ออเดอร์ที่ผูกกับ Beacon ถ้าเทียบกับสาขาเปรียบเทียบหรือช่วงก่อนติดตั้งแล้วคาดว่าจะมี 55 ออเดอร์อยู่แล้ว ส่วนเพิ่มคือ 25 ออเดอร์ มากกว่า 22 ที่ต้องใช้ แปลว่าคุ้มแบบเฉียดฉิว

วิธีหาตัวเลข 55 ให้ใช้การทดสอบ เช่น ติดบางสาขาแล้วเทียบกับสาขาที่ไม่ติด หรือสลับเปิดปิดข้อความคูปองเป็นสัปดาห์ แนวคิดอยู่ใน การทดสอบ incrementality และต้นทุน และ การออกแบบ holdout test

ร้านแบบไหนยังไม่ควรลง

• ร้านที่คนเดินผ่านน้อยจนวัดผลแยกจากความผันผวนปกติไม่ได้
• ร้านที่ลูกค้าส่วนใหญ่สั่งออนไลน์ แล้วมารับของ ไม่ได้ตัดสินใจจากการเดินเข้าร้าน
• ร้านที่ไม่มีคนตอบแชทหน้าร้าน ข้อความที่ส่งไปจะไม่มีใครรับ
• ร้านที่ยังผูกยอดขายหน้าร้านกับ LINE ไม่ได้ ตรวจที่ระบบ POS ตามแนวทางใน การตรวจ POS กับการวัดผลใน LINE ก่อน

ลองด้วยคิวอาร์ก่อน ถ้ายังไม่แน่ใจ

ถ้ายังไม่มั่นใจว่าคนหน้าร้านจะสนใจรับสิทธิ์ผ่าน LINE ให้ลองคิวอาร์ที่ติดหน้าร้านหนึ่งถึงสองเดือน ต้นทุนแทบเป็นศูนย์ และได้ข้อมูลเรื่องอัตราสแกนต่อคนเดินเข้า วิธีทำอยู่ใน การวัดจากคิวอาร์ออฟไลน์ไปออนไลน์

ถ้าคิวอาร์ยังมีคนสแกนน้อยมาก Beacon ซึ่งต้องการให้ลูกค้าเปิดการตั้งค่าเพิ่มอีกชั้น มีโอกาสน้อยกว่านั้นอีก ผมจึงถือเป็นด่านแรกที่ควรผ่านก่อนลงทุนอุปกรณ์

สรุป

ก่อนเซ็นใบเสนอราคา ให้ทำตารางต้นทุนต่อเดือนและคำนวณจำนวนออเดอร์ที่ต้องเพิ่มเสียก่อน ตัวเลขนี้ทำให้การคุยกับผู้ให้บริการเป็นเรื่องเชิงตัวเลขแทนที่จะเป็นความรู้สึก

แล้วเลือกวิธีหาส่วนที่เพิ่มจริงหนึ่งวิธีที่ร้านทำได้ เช่น สาขาเปรียบเทียบ ถ้าทำไม่ได้ ก็ยังไม่ควรลงทุน

• นับต้นทุนรวมของแถมและเวลาทีม ไม่ใช่แค่ราคาเครื่อง
• จุดคุ้มทุนคือต้นทุนต่อเดือนหารกำไรต่อออเดอร์
• หักออเดอร์ที่จะเกิดอยู่แล้วก่อนอ้างว่าคุ้ม
• ลองคิวอาร์ก่อนลงอุปกรณ์ถ้ายังไม่แน่ใจ
• Beacon ตรวจเห็นเฉพาะลูกค้าที่เปิดการตั้งค่า จึงเป็นกลุ่มตัวอย่าง

คำถามที่พบบ่อย