รู้กำไรต่อออเดอร์เป็นบาท ก่อนจะรู้ว่าจ่ายค่าแอดต่อออเดอร์ได้เท่าไหร่

ทีมบรรณาธิการ linli09 ก.ค. 14:12อัปเดต 09 ก.ค. 14:12อ่าน 1 นาที

บทความนี้จัดทำเพื่อความรู้ ชื่อธุรกิจ ตัวเลข หรือบทสนทนาที่ไม่มีแหล่งอ้างอิงกำกับเป็นกรณีตัวอย่างเพื่ออธิบายแนวคิด ดูรายละเอียดที่ นโยบายกองบรรณาธิการ

สรุปสั้น ๆ

กำไรขั้นต้นต่อออเดอร์คือจำนวนเงินเป็นบาทที่เหลือหลังหักต้นทุนของและค่าใช้จ่ายผันแปรต่อออเดอร์ มันคือเพดานที่บอกว่าคุณจ่ายค่าแอดต่อการปิดหนึ่งออเดอร์ได้สูงสุดเท่าไหร่ก่อนจะขาดทุน รู้เลขนี้ การตั้งงบจะเลิกเป็นการเดา

มีพี่คนหนึ่งขายชุดเครื่องนอนผ่าน LINE ยอดขายเดือนละสองแสนกว่า แต่พอถามว่าออเดอร์หนึ่งเหลือกำไรกี่บาท พี่เขานิ่งไปแล้วบอกว่า ‘ไม่เคยคิดเป็นต่อออเดอร์เลย’ นี่คือปัญหาที่เจอบ่อยมาก คนรู้ยอดรวมแต่ไม่รู้กำไรต่อชิ้น พอไม่รู้ก็ตั้งงบแอดจากความรู้สึก

ทำไมต้องรู้เป็นต่อออเดอร์ เพราะแอดมันทำงานเป็นต่อออเดอร์ คุณจ่ายเงินเพื่อให้ได้คนทัก แล้วปิดได้เป็นออเดอร์ ถ้าไม่รู้ว่าออเดอร์หนึ่งเหลือกำไรเท่าไหร่ คุณก็ไม่มีทางรู้ว่าจ่ายค่าแอดต่อออเดอร์ได้แค่ไหนถึงจะยังเหลือกำไร

หากำไรต่อออเดอร์เป็นบาท ใน 4 บรรทัด

อย่าเพิ่งไปคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ ให้คิดเป็นบาทก่อน เพราะบาทคือสิ่งที่เอาไปเทียบกับค่าแอดได้ตรง ๆ ตัวอย่างชุดเครื่องนอนราคาขาย 1,290 บาท:

ราคาขาย: 1,290 บาท
ต้นทุนสินค้า: 620 บาท
ค่าส่ง + ค่ากล่องแพ็ก: 90 บาท
กำไรขั้นต้นต่อออเดอร์: 1,290 − 620 − 90 = 580 บาท

580 บาทนี้คือเพดานค่าแอดต่อออเดอร์ของคุณ

ตัวเลข 580 บาทบอกอะไรบ้าง มันบอกว่าถ้าคุณจ่ายค่าแอดเพื่อปิดหนึ่งออเดอร์เกิน 580 บาท คุณขาดทุนทันที ถ้าจ่าย 580 พอดีคือเท่าทุน ถ้าจ่าย 300 คุณเหลือกำไรจริง 280 บาทต่อออเดอร์ เพดานนี้แหละคือตัวคุมงบที่แท้จริง ไม่ใช่ ROAS ที่เป็นเปอร์เซ็นต์

ทีนี้เอาไปผูกกับต้นทาง สมมติค่าแอดต่อการทัก 45 บาท และคุณปิดได้ 1 ใน 5 คนที่ทัก แปลว่าต้นทุนต่อออเดอร์ = 45 คูณ 5 = 225 บาท ซึ่งต่ำกว่าเพดาน 580 สบาย ๆ เหลือกำไรต่อออเดอร์ราว 355 บาท เรื่องการดูต้นทุนต่อการปิดจริงอ่านต่อได้ที่ต้นทุนต่อแชทที่ปิดได้

แต่ถ้าอัตราปิดหล่นเหลือ 1 ใน 12 ต้นทุนต่อออเดอร์พุ่งเป็น 540 บาท เฉียดเพดานแล้ว กำไรเหลือแค่ 40 บาท กรณีแบบนี้ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ค่าแอดแพง แต่อยู่ที่ปิดการขายในแชทได้น้อย ซึ่งแก้ที่ทีมแอดมินคุ้มกว่าไปลดงบ

สรุป

รู้ยอดขายรวมอย่างเดียวไม่พอ คุณต้องรู้ว่าออเดอร์หนึ่งเหลือกำไรกี่บาท เพราะนั่นคือเพดานที่บอกว่าจ่ายค่าแอดต่อออเดอร์ได้แค่ไหน พอมีเพดานเป็นบาทชัด ๆ การตั้งงบจะเลิกเป็นการเดา และคุณจะรู้ทันทีว่าแคมเปญไหนยังอยู่ในกรอบ แคมเปญไหนหลุด

คิดกำไรเป็นบาทต่อออเดอร์ ไม่ใช่แค่เปอร์เซ็นต์
หักต้นทุนของ + ค่าส่ง + ค่าแพ็ก + ค่าธรรมเนียม
เลขนี้คือเพดานค่าแอดต่อออเดอร์ เกินเมื่อไหร่คือขาดทุน

คำถามที่พบบ่อย

ต่างจากกำไรขั้นต้นแบบเปอร์เซ็นต์ยังไง

แบบเปอร์เซ็นต์บอกสัดส่วน แต่แบบต่อออเดอร์บอกเป็นบาทที่จับต้องได้ ซึ่งเอาไปเทียบกับค่าแอดต่อออเดอร์ได้ตรง ๆ ทั้งสองแบบมีประโยชน์ แต่เวลาคุมงบแอด ตัวเลขเป็นบาทต่อออเดอร์ใช้ง่ายกว่า

ควรหักค่าอะไรบ้างในการคำนวณ

หักต้นทุนสินค้าและค่าใช้จ่ายที่ผันแปรตามออเดอร์ เช่น ค่าส่ง ค่ากล่อง ค่าธรรมเนียมชำระเงิน ส่วนค่าเช่าหรือเงินเดือนประจำเป็นต้นทุนคงที่ ยังไม่ต้องหักในขั้นนี้ เพราะมันไม่ได้เพิ่มตามจำนวนออเดอร์

ถ้าลูกค้าซื้อหลายชิ้นต่อออเดอร์จะคิดยังไง

ให้คิดจากมูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์จริง ไม่ใช่ต่อชิ้น เพราะลูกค้าที่ซื้อหลายชิ้นทำให้กำไรต่อออเดอร์สูงขึ้น ซึ่งช่วยให้คุณจ่ายค่าแอดต่อออเดอร์ได้แพงขึ้นตาม การเพิ่มมูลค่าต่อออเดอร์จึงช่วยขยายเพดานนี้ได้

รู้กำไรต่อออเดอร์แล้วเอาไปตั้งเป้าแอดยังไง

ใช้เป็นเพดานว่าต้นทุนต่อการปิดหนึ่งออเดอร์ต้องไม่เกินตัวนี้ แล้วเผื่อกำไรที่อยากได้ลงไป เช่นอยากเหลือกำไรอย่างน้อยครึ่งหนึ่ง ก็ตั้งเพดานค่าแอดต่อออเดอร์ไว้ไม่เกินครึ่งของกำไรต่อออเดอร์

กำไรต่อออเดอร์น้อยมาก ควรทำยังไง

มีสองทางหลักคือเพิ่มมูลค่าต่อออเดอร์ด้วยการขายพ่วงหรือจัดเซ็ต กับลดต้นทุนต่อการปิดด้วยการทำให้แอดมินปิดได้เร็วและมากขึ้น การลดงบอย่างเดียวมักไม่ช่วย เพราะปัญหาอยู่ที่โครงสร้างกำไร ไม่ใช่จำนวนเงินที่ยิง