ตั้งเป้า ROAS เท่าไหร่ดี อย่าลอกร้านอื่น ให้คำนวณจากกำไรที่คุณอยากเหลือ

เวลามีคนถามว่า ‘พี่ตั้ง target ROAS ไว้เท่าไหร่’ แล้วอีกคนตอบ ‘5 เท่า’ อย่าเพิ่งเอาไปใช้ตาม เพราะเลข 5 เท่าของเขามาจากโครงสร้างต้นทุนของเขา ซึ่งอาจไม่เหมือนคุณเลย ของเขาอาจกำไรบางเลยต้องตั้งสูง ส่วนของคุณกำไรหนา ตั้ง 5 เท่าอาจรัดจนยอดไม่ขึ้น

target ROAS คือเป้าที่คุณบอกระบบว่า ‘ฉันยอมจ่ายค่าแอดแค่ไหนต่อยอดที่ได้’ ตั้งสูงระบบจะเลือกเฉพาะคนที่ปิดง่ายแต่ได้จำนวนน้อย ตั้งต่ำระบบจะยิงกว้างได้ยอดเยอะแต่กำไรบาง มันคือการหาจุดสมดุลระหว่างจำนวนกับความคุ้ม ไม่ใช่ยิ่งสูงยิ่งดี

บทความนี้จะพาหา target ROAS ที่มีที่มาที่ไป เริ่มจากจุดคุ้มทุนของคุณเอง แล้วบวกกำไรที่อยากเหลือเข้าไป จบด้วยการปรับเป้าตามสถานการณ์ ไม่ต้องลอกใคร

เริ่มจากจุดคุ้มทุน แล้วบวกกำไรที่อยากได้

target ROAS = จุดคุ้มทุน ROAS หารด้วย (1 ลบ เปอร์เซ็นต์กำไรที่อยากเหลือ) ฟังดูงงแต่คิดง่าย สมมติจุดคุ้มทุนคุณ 2 เท่า และคุณอยากเหลือกำไรจากยอดขายราว 20% หลังหักค่าแอด คุณก็คำนวณได้ว่าควรตั้งเป้าประมาณ 2.5 เท่า เพราะต้องเผื่อช่องให้กำไรงอกออกมาเหนือจุดเท่าทุน

หัวใจคือ target ต้องอยู่ ‘เหนือ’ จุดคุ้มทุนเสมอ ระยะห่างระหว่างสองเส้นนี้คือกำไรของคุณ ยิ่งห่างมากกำไรต่อยอดยิ่งเยอะ แต่จำนวนออเดอร์จะน้อยลง ยิ่งห่างน้อยออเดอร์เยอะแต่กำไรต่อชิ้นบาง การหาจุดคุ้มทุนก่อนจึงเป็นก้าวแรกที่ข้ามไม่ได้ อ่านวิธีคำนวณได้ที่จุดคุ้มทุน ROAS

ตั้งสูงไปกับต่ำไป เกิดอะไรขึ้นบ้าง

ปรับเป้าตามสถานการณ์ ไม่ใช่ตั้งครั้งเดียวจบ

target ROAS ไม่ใช่เลขศักดิ์สิทธิ์ที่ตั้งแล้วห้ามแตะ ช่วงแรกที่ระบบยังเรียนรู้ไม่ควรตั้งเป้าสูงเกิน เพราะจะรัดจนระบบหาคนไม่เจอ ยอดกระตุก ให้เริ่มใกล้จุดคุ้มทุนก่อนเพื่อเก็บข้อมูล แล้วค่อย ๆ ขยับเป้าขึ้นเมื่อระบบเริ่มเจอกลุ่มที่ใช่

ช่วงเทศกาลที่คนพร้อมซื้อเยอะ คุณอาจลดเป้าลงนิดเพื่อกวาดยอดให้ได้มากตอนดีมานด์สูง แล้วค่อยดันเป้ากลับขึ้นช่วงปกติ ส่วนสินค้าที่กำไรต่อออเดอร์ต่างกันมาก ก็ควรตั้งเป้าแยกกลุ่ม ไม่ใช้เป้าเดียวเหมารวมทั้งร้าน

และอย่าลืมว่า target ที่ตั้งบนแพลตฟอร์มอิงกับ ROAS ที่แพลตฟอร์มมองเห็น ซึ่งอาจไม่ตรงกับยอดจริงที่ปิดในแชท ดังนั้นต้องคอยเทียบกับROAS จริงเป็นระยะ แล้วปรับเป้าบนแพลตฟอร์มให้สอดคล้องกับเงินที่เข้าจริง ไม่ใช่ยึดเลขบนหน้าจออย่างเดียว

สรุปเป็นขั้นตอนตั้งเป้าจากศูนย์

1. หาจุดคุ้มทุน ROAS จากกำไรขั้นต้น (หรือ contribution margin ถ้าอยากแม่น)
2. ตัดสินใจว่าอยากเหลือกำไรจากยอดกี่เปอร์เซ็นต์หลังหักค่าแอด
3. คำนวณ target ให้อยู่เหนือจุดคุ้มทุนตามกำไรที่อยากได้
4. เริ่มยิงใกล้จุดคุ้มทุนช่วงเก็บข้อมูล แล้วค่อยขยับเป้าขึ้น
5. เทียบกับ ROAS จริงจากยอดปิดในแชททุกสัปดาห์ แล้วปรับเป้าให้ตรงเงินจริง

สรุป

target ROAS ที่ดีไม่ได้มาจากการถามคนอื่นว่าเขาตั้งเท่าไหร่ แต่มาจากบ้านของคุณเอง คือจุดคุ้มทุนบวกกำไรที่คุณอยากเหลือจริง ๆ ตั้งต่ำไปได้ยอดแต่ไม่มีกำไร ตั้งสูงไปกำไรต่อชิ้นดีแต่ยอดตัน เป้าที่ใช่คือจุดกลางที่พอดีกับธุรกิจคุณ

และเมื่อตั้งแล้วก็ไม่ใช่จบ ให้ปรับตามช่วงเวลาและเทียบกับเงินจริงที่ปิดในแชทเสมอ เพราะเป้าบนแพลตฟอร์มเป็นแค่คันบังคับ ส่วนพวงมาลัยที่แท้จริงคือกำไรที่เข้ากระเป๋าคุณ

• Target ROAS = จุดคุ้มทุน + ส่วนกำไรที่อยากเหลือ
• อย่าลอกร้านอื่น เพราะต้นทุนแต่ละร้านไม่เหมือนกัน
• เริ่มใกล้จุดคุ้มทุน แล้วค่อยขยับ พร้อมเทียบ ROAS จริงเสมอ

คำถามที่พบบ่อย