ฟาร์มเกษตรอินทรีย์ยิงแอดหาคนรักสุขภาพ ให้มาเป็นสมาชิก Subscription ผักสดใน LINE

สมมติฟาร์มผักอินทรีย์ขายกล่องผักสัปดาห์ละกล่อง เดือนละ 1,600 บาท ยิงแอดงบ 40,000 บาท ได้สมาชิกใหม่ 100 คน ต้นทุนต่อสมาชิก 400 บาท ถูกกว่าราคากล่องเดือนแรกเสียอีก เจ้าของฟาร์มดีใจ

สามเดือนต่อมา สมาชิกที่เหลืออยู่มีแค่ 38 คน ผักอินทรีย์ขายให้คนที่ตั้งใจกินสม่ำเสมอ ไม่ใช่ขายแล้วจบ ต้นทุน 400 บาทต่อสมาชิกจึงยังบอกอะไรไม่ได้ จนกว่าจะรู้ว่าสมาชิกแต่ละคนอยู่กับฟาร์มกี่เดือน

คนที่ทักฟาร์มผักถามอะไร และอะไรบอกว่าจะอยู่ยาว

ผู้ทักส่วนมากเป็นคนทำงานออฟฟิศหรือแม่ที่มีลูกเล็ก เปิดมาด้วยเรื่องความสะดวกก่อนเรื่องราคา เช่น ‘กล่องผักสัปดาห์ละกล่องส่งนนทบุรีได้ไหมคะ ถ้าเดินทางข้ามสัปดาห์ขอพักส่งได้ไหม แล้วเลือกผักที่ไม่ชอบออกได้หรือเปล่า’

คนที่ถามเรื่องพักส่งกับเลือกผักเอง กำลังคิดถึงการกินระยะยาว ส่วนคนที่ถามแค่ ‘กล่องแรกลดไหมคะ’ มาเพื่อโปรโมชั่น สองกลุ่มจ่ายเงินกล่องแรกเท่ากัน แต่เดือนที่สามไม่เหมือนกัน

คำถามความยืดหยุ่นแบบนี้มักตามมาด้วยคำถามเรื่องใบรับรองและที่มาของผัก แอดมินควรมีรูปไร่ล่าสุดกับคำตอบสั้น ๆ พร้อมส่ง เพราะคนซื้อผักอินทรีย์ยอมจ่ายแพงกว่าตลาดเมื่อเชื่อว่าของจริง ไม่ใช่เมื่อได้ส่วนลด และสมาชิกที่ไม่เชื่อมักเงียบไปหลังกล่องแรก

การสมัครส่งให้แพลตฟอร์ม การต่ออายุเก็บไว้คำนวณเอง

ส่ง Purchase ที่มูลค่ารอบแรก 1,600 บาทเมื่อสลิปเข้า เพราะเป็นเงินจริงที่รับแล้ว การต่ออายุเดือนที่สองและสามมาช้าเกินกว่าที่แพลตฟอร์มจะผูกกับแอดได้ จึงเก็บไว้ในข้อมูลภายในแล้วใช้คำนวณว่าแอดไหนพาสมาชิกที่อยู่นานมา ตารางนี้เป็นตัวเลขสมมติจากแอดสองตัวที่ใช้งบตัวละ 20,000 บาท

คำนวณเพดานต้นทุนต่อสมาชิกจากกำไรที่แต่ละแอดพามา

1. สมมติกำไรขั้นต้น 35 เปอร์เซ็นต์ของกล่องละ 1,600 บาท คือ 560 บาทต่อเดือน
2. แอดโปรกล่องแรกพาสมาชิกที่อยู่เฉลี่ย 2 เดือน กำไรตลอดอายุ 1,120 บาท แอดเล่าเรื่องไร่พาสมาชิกที่อยู่เฉลี่ย 4 เดือน กำไรตลอดอายุ 2,240 บาท
3. ตั้งเพดานว่ายอมจ่ายค่าแอดไม่เกินครึ่งของกำไรตลอดอายุ แอดโปรจึงมีเพดาน 560 บาท ส่วนแอดเล่าเรื่องไร่มีเพดาน 1,120 บาท
4. แอดเล่าเรื่องไร่ที่ต้นทุนจริง 500 บาท ยังมีที่ว่างอีกมาก ขยายงบและเปิดกลุ่มเป้าหมายกว้างขึ้นได้ ส่วนแอดโปรอยู่ใกล้เพดานแล้ว ขยายต่อจะเสี่ยงเกินกำไร วิธีโยงมูลค่าลูกค้าเข้ากับงบแอดอยู่ใน จากมูลค่าลูกค้าตลอดอายุสู่งบแอด และพื้นฐานคำนวณอยู่ใน CLV ของลูกค้า LINE

วัดการอยู่ต่อโดยไม่ต้องรอหลายเดือน

• ติดแท็กรอบส่งของสัปดาห์ที่ 1 ถึง 4 ของสมาชิกแต่ละคน คนที่กดพักส่งหรือเงียบในสัปดาห์ที่สองคือสัญญาณเตือนที่เห็นก่อนยกเลิก
• ใช้การต่ออายุเดือนที่ 2 เป็นตัวชี้นำของแอด เพราะรู้ผลภายในเดือนเศษ ไม่ต้องรอถึงเดือนที่ 4 แล้วค่อยเทียบรุ่นตามวิธีใน รุ่นลูกค้าที่ซื้อซ้ำ
• ดูว่าสมาชิกที่ใช้ตัวเลือกยืดหยุ่น เช่น พักส่งหรือเลือกผักเอง อยู่ต่อมากกว่าหรือน้อยกว่าสมาชิกทั่วไปในข้อมูลของฟาร์ม อย่าเชื่อข้อสรุปของฟาร์มอื่น
• เก็บเหตุผลที่ยกเลิกเป็นแท็กหนึ่งคำ เช่น ผักเยอะเกินกิน ราคา ส่งช้า และอ่านอัตราการยกเลิกตามแนวทางใน อัตราการยกเลิกของลูกค้า

ฤดูฝนผลผลิตผันผวน แล้วตัวเลขสมาชิกบิดไปอย่างไร

สมาชิกที่เริ่มตอนฤดูฝนอาจได้กล่องที่ผักช้ำหรือได้ผักซ้ำชนิดกันหลายสัปดาห์ แล้วยกเลิกเร็วกว่ารุ่นอื่น อย่าด่วนสรุปว่าแอดช่วงนั้นแย่ ให้แยกรุ่นตามฤดูที่สมัครก่อนเทียบ

ฟาร์มควรหยุดหรือจำกัดการรับสมาชิกใหม่เมื่อผลผลิตไม่พอส่ง เหมือนที่พักห้องเต็ม การพาคนใหม่เข้ามาแล้วให้กล่องที่ไม่ดีเสียทั้งค่าแอดและโอกาสที่เขาจะอยู่ต่อ ข้อมูลการต่ออายุใช้ประโยชน์ด้านอื่นได้ด้วย ดูใน ข้อมูลการต่ออายุสมาชิก

สรุป

ถ้าฟาร์มทำได้เพียงอย่างเดียวภายในสัปดาห์นี้ ให้ทำตารางรุ่นสมาชิกตามแอดที่พามา แล้วนับว่าเดือนที่ 3 เหลือกี่คน ตัวเลขนี้เปลี่ยนการตัดสินใจเรื่องงบได้ทันที โดยไม่ต้องติดตั้งอะไรเพิ่ม

• ส่งการสมัครรอบแรกเป็นอีเวนต์ซื้อ และใช้การต่ออายุเดือนที่ 2 เป็นตัวชี้นำภายใน
• ตั้งเพดานต้นทุนต่อสมาชิกจากกำไรตลอดอายุของแอดนั้นเอง ไม่ใช้ค่าเฉลี่ยรวม

คำถามที่พบบ่อย