โควตาผลไม้ก่อนตรุษจีนเต็มตั้งแต่กลางเดือน บทเรียนวางแผนแอดล่วงหน้าสองเดือน

สมมติร้าน 'สวนมังคุดใต้รวย' จากชุมพร ส่งออกมังคุดสดให้ผู้นำเข้าจีนที่กระจายขายผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซข้ามแดน ปีแรกที่ลองยิงแอดหาผู้นำเข้าจีนเพิ่ม เจ้าของร้านเริ่มยิงแอดตอนกลางเดือนธันวาคม คิดว่าเหลือเวลาอีกเดือนกว่าก่อนตรุษจีนน่าจะพอ

สิ่งที่เจอคือคนทักเข้ามาเยอะจริง แต่พอเริ่มคุยเรื่องปริมาณและวันส่ง หลายรายบอกว่าคิวเรือขนส่งช่วงนั้นเต็มไปหมดแล้ว เพราะผู้นำเข้าจีนรายใหญ่จองพื้นที่ขนส่งล่วงหน้าไปตั้งแต่ต้นเดือนธันวาคมหรือก่อนหน้านั้น ทำให้ต่อให้ปิดดีลได้ก็ต้องเลื่อนส่งไปหลังตรุษจีนแทน ซึ่งพลาดจังหวะที่ราคาดีที่สุดไปเลย

บทความนี้ไม่ได้อ้างว่ามีสูตรตายตัวว่าต้องเริ่มวันไหนแน่นอน เพราะแต่ละปีความต้องการและคิวขนส่งขยับต่างกัน แต่อยากชวนดูภาพรวมว่าทำไมการวางแผนล่วงหน้าถึงสำคัญกว่าปกติมากสำหรับเทศกาลนี้

ไทม์ไลน์คร่าว ๆ ก่อนตรุษจีน

จากภาพรวมของธุรกิจส่งออกผลไม้ไปจีน ช่วงเวลาก่อนตรุษจีนมักแบ่งเป็นสามช่วงที่ควรวางแผนต่างกัน

ทำไมต้องเริ่มเร็วกว่าที่คิด

ต่างจากการยิงแอดขายปลีกทั่วไปที่พอตัดสินใจซื้อก็ส่งของได้เร็ว ดีลส่งออกผลไม้ไปจีนต้องพึ่งพาคิวขนส่งเย็นข้ามแดนที่มีจำกัด และผู้นำเข้ารายใหญ่มักจองพื้นที่ล่วงหน้านานก่อนเทศกาลจะมาถึง ถ้าร้านคุณเริ่มหาลูกค้าใหม่ตอนที่คิวขนส่งเริ่มตึงแล้ว ต่อให้ปิดดีลได้ก็อาจส่งของไม่ทันช่วงที่ราคาดีที่สุด

อีกเหตุผลคือ ผู้นำเข้าจีนเองก็ต้องวางแผนสต็อกล่วงหน้าเพื่อกระจายขายในช่วงเทศกาล การทักเข้ามาคุยกับร้านใหม่ในนาทีสุดท้ายจึงมักเป็นกลุ่มที่ยังหาซัพพลายเออร์สำรองอยู่ ไม่ใช่กลุ่มที่วางแผนหลักไว้แล้ว ซึ่งต่างจากกลุ่มที่ทักมาตั้งแต่ช่วงต้น

อย่าลืมคุยกับผู้ซื้อรายเดิมก่อนเปิดหาลูกค้าใหม่

ก่อนทุ่มงบยิงแอดหาผู้ซื้อจีนรายใหม่ ควรเริ่มจากการส่งข้อความหาผู้ซื้อรายเดิมที่เคยปิดดีลกันมาก่อน เพื่อยืนยันว่าปีนี้เขายังต้องการสั่งซื้อช่วงตรุษจีนไหมและต้องการปริมาณเท่าไหร่ เพราะกลุ่มนี้ตัดสินใจเร็วกว่ากลุ่มลูกค้าใหม่มาก และช่วยให้ประเมินได้ว่าเหลือกำลังผลิตเท่าไหร่สำหรับลูกค้าใหม่ที่จะมาจากแอด

สัญญาณจากบทสนทนาที่บอกว่าลูกค้าจริงจังหรือแค่สำรวจราคา

• ถามเรื่องคิวขนส่งและวันที่ต้องการรับของที่ท่าเรือปลายทางชัดเจน มักเป็นสัญญาณของลูกค้าที่วางแผนจริงจัง
• ถามราคาแล้วเงียบไปโดยไม่ถามปริมาณต่อ มักเป็นกลุ่มที่กำลังสำรวจราคาเทียบหลายเจ้า
• ถามเรื่องการจองคิวตู้เย็นล่วงหน้า แสดงว่าเข้าใจข้อจำกัดของช่วงเทศกาลนี้ดี
• รีบถามว่าล็อกราคาได้กี่วัน มักเป็นสัญญาณว่าเขามีดีดไลน์ปลายทางที่ต้องปิดให้ทัน

สรุป

ความต้องการผลไม้ไทยจากผู้ซื้อจีนพุ่งสูงเป็นพิเศษก่อนตรุษจีน แต่ข้อจำกัดเรื่องคิวขนส่งเย็นข้ามแดนทำให้การเริ่มยิงแอดช้าเกินไปอาจพลาดจังหวะที่ดีที่สุดไปเลย แม้จะปิดดีลได้ก็ตาม

การวางแผนล่วงหน้าตั้งแต่คุยกับลูกค้าเก่าไปจนถึงเริ่มยิงแอดหาลูกค้าใหม่ตั้งแต่สองเดือนก่อน ช่วยให้ร้านมีเวลาเพียงพอที่จะจองคิวขนส่งและปิดดีลได้ทันช่วงที่ความต้องการสูงสุดจริง ๆ

• เริ่มวางแผนแอดและคุยกับลูกค้าเก่าล่วงหน้าตั้งแต่ราวสองเดือนก่อนตรุษจีน
• สังเกตสัญญาณจากบทสนทนาว่าลูกค้าวางแผนจริงจังหรือแค่สำรวจราคา
• สื่อสารต้นทุนขนส่งที่เพิ่มขึ้นช่วงใกล้เทศกาลอย่างโปร่งใส ไม่ปิดบังแล้วปรับราคากะทันหัน

คำถามที่พบบ่อย