ส่งตัวอย่างกาแฟฟรีไปแล้ว 12 ชุด ปิดออเดอร์จริงแค่ 2 ราย วางฟันเนลตัวอย่างให้คุ้มค่าขึ้น

สมมติร้าน 'ดอยสูงโรสเตอรี่' ส่งออกเมล็ดกาแฟพิเศษจากภาคเหนือให้ผู้ซื้อรายย่อยในไต้หวันและเกาหลีใต้ที่เป็นเจ้าของร้านกาแฟหรือโรงคั่วขนาดเล็ก รูปแบบการขายที่ใช้ได้ผลคือให้ผู้ซื้อทักเข้า LINE OA จากแอดแล้วเสนอส่งตัวอย่างกาแฟฟรีขนาดเล็กให้ชิมก่อนตัดสินใจสั่งเป็นล็อตใหญ่

ปัญหาที่เจอในไตรมาสแรกคือ ส่งตัวอย่างไปแล้วสิบสองชุด แต่กลับมาปิดออเดอร์จริงแค่สองราย ที่เหลือเงียบหายไปหลังได้รับตัวอย่างแล้ว ทั้งที่ต้นทุนเมล็ดกาแฟตัวอย่างและค่าส่งระหว่างประเทศแต่ละชุดก็ไม่ใช่น้อย ๆ เมื่อรวมสิบสองชุดเข้าด้วยกัน

บทความนี้ไม่ได้บอกว่าต้องเลิกส่งตัวอย่างฟรี เพราะเป็นขั้นตอนที่จำเป็นสำหรับสินค้าที่ต้องชิมก่อนตัดสินใจอย่างกาแฟพิเศษ แต่อยากชวนดูว่าจะคัดกรองก่อนส่งยังไงให้อัตราปิดออเดอร์ดีขึ้นกว่าเดิม

ทำไมส่งตัวอย่างเยอะแต่ปิดออเดอร์ได้น้อย

สาเหตุหลักที่พบบ่อยคือการส่งตัวอย่างให้ทุกคนที่ทักเข้ามาโดยไม่แยกแยะว่าใครจริงจังแค่ไหน บางรายอาจแค่อยากลองชิมกาแฟไทยเฉย ๆ โดยไม่มีแผนธุรกิจสั่งซื้อจริง หรือบางรายกำลังขอตัวอย่างจากหลายเจ้าพร้อมกันเพื่อเทียบคุณภาพโดยยังไม่มีงบสั่งซื้อจริงในเร็ว ๆ นี้

ถ้าไม่มีคำถามคัดกรองก่อนส่ง ร้านจะเสียทั้งต้นทุนสินค้าและเวลาแอดมินไปกับคนกลุ่มนี้เท่า ๆ กับคนที่ตั้งใจสั่งซื้อจริง ซึ่งไม่ใช่การใช้ทรัพยากรที่คุ้มค่า

ฟันเนลตัวอย่างกาแฟที่แนะนำ

ลองปรับฟันเนลจากการส่งตัวอย่างทันทีที่มีคนถาม ไปเป็นการมีขั้นตอนคัดกรองก่อนตามลำดับนี้

คำถามคัดกรองที่ช่วยแยกคนจริงจังจากคนสนใจเล่น ๆ

1. ถามว่าเป็นเจ้าของร้านกาแฟ โรงคั่ว หรือธุรกิจแบบไหน เพื่อยืนยันว่ามีช่องทางขายต่อจริง
2. ถามว่าปัจจุบันสั่งกาแฟดิบจากแหล่งไหนอยู่ และปริมาณสั่งต่อเดือนโดยประมาณ
3. ถามว่าถ้าชิมแล้วชอบ มีแผนสั่งล็อตแรกประมาณเมื่อไหร่ เพื่อประเมินความจริงจังของช่วงเวลา
4. ถ้าคำตอบยังกำกวมหรือไม่มีข้อมูลธุรกิจชัดเจน อาจเสนอตัวอย่างขนาดเล็กกว่าปกติก่อน แทนที่จะส่งขนาดเต็มให้ทุกคน

ติดตามผลตัวอย่างแต่ละชุดอย่างเป็นระบบ

หลังส่งตัวอย่างแล้ว สิ่งที่ไม่ควรปล่อยผ่านคือการติดตามผลตามกรอบเวลาที่แจ้งไว้ ไม่ใช่รอให้ลูกค้าทักกลับมาเอง เพราะหลายรายอาจชิมแล้วชอบแต่ลืมติดต่อกลับเนื่องจากงานยุ่ง การทักถามผลชิมอย่างสุภาพในจังหวะที่เหมาะสมช่วยดึงดีลที่เกือบหลุดกลับมาคุยต่อได้ ซึ่งใกล้เคียงกับหลักการตามคนที่เกือบซื้อแต่หายไปกลางทางของธุรกิจอื่น เพียงแต่ในกรณีนี้สัญญาณคือได้รับตัวอย่างแล้วแต่ไม่ทักกลับมา

การเก็บข้อมูลว่าตัวอย่างชุดไหนส่งไปแล้วปิดออเดอร์ได้ กับชุดไหนส่งไปแล้วเงียบหาย ยังช่วยให้เห็นแพทเทิร์นว่าคำถามคัดกรองแบบไหนที่ทำนายผลได้แม่นกว่า แล้วนำไปปรับปรุงคำถามคัดกรองรอบต่อไป

สรุป

การส่งตัวอย่างกาแฟฟรีเป็นขั้นตอนจำเป็นของการขายกาแฟพิเศษข้ามแดน แต่ถ้าส่งให้ทุกคนโดยไม่คัดกรอง จะเสียทั้งต้นทุนสินค้าและเวลาไปกับคนที่ไม่จริงจัง การมีคำถามคัดกรองก่อนส่งช่วยให้ใช้ทรัพยากรได้คุ้มค่าขึ้นมาก

การติดตามผลตัวอย่างแต่ละชุดอย่างเป็นระบบ ทั้งที่ปิดออเดอร์ได้และที่เงียบหายไป ช่วยให้เห็นแพทเทิร์นว่าคำถามคัดกรองแบบไหนทำนายผลได้แม่นกว่า แล้วนำไปปรับปรุงฟันเนลให้ดีขึ้นเรื่อย ๆ

• ตั้งคำถามคัดกรองความจริงจังของธุรกิจก่อนตัดสินใจส่งตัวอย่างทุกครั้ง
• ติดตามผลชิมตามกรอบเวลาที่แจ้งไว้ ไม่ปล่อยให้ดีลเงียบหายไปเอง
• เก็บข้อมูลว่าตัวอย่างชุดไหนปิดออเดอร์ได้ เพื่อปรับปรุงคำถามคัดกรองรอบถัดไป

คำถามที่พบบ่อย