เจ้าของรีสอร์ทเล็กเจอโลว์ซีซันทุกปี: จะยิงแอดยังไงให้ไม่เผาเงินสดจนหมดก่อนไฮซีซันมาถึง
สรุปสั้น ๆ
ช่วงโลว์ซีซันคือช่วงที่รีสอร์ทเล็กเสี่ยงเผาเงินสดมากที่สุด เพราะความกลัวห้องว่างมักทำให้เจ้าของทุ่มงบแอดเพิ่มโดยไม่ดูว่าเงินสดที่เหลือพอไปถึงไฮซีซันหรือไม่ การวางแผนงบแอดให้สอดคล้องกับกระแสเงินสดที่มีจริง สำคัญกว่าการพยายามเติมห้องให้เต็มทุกคืน
สมมติรีสอร์ทเขาเล็กชื่อสมมติว่า 'ยอดเมฆ รีสอร์ท' มีสิบสองห้อง เจอช่วงโลว์ซีซันฝนตกยาวสามเดือนทุกปีเหมือนกัน เจ้าของเล่าว่าทุกปีพอเห็นอัตราห้องว่างเยอะ ก็จะรีบเพิ่มงบแอดทันทีเพื่อดึงคนมาจองผ่าน LINE ให้มากที่สุด โดยไม่ได้คิดว่าเงินสดที่มีอยู่ควรแบ่งไว้ใช้ตลอดสามเดือนนั้นเท่าไหร่
ปีที่ผ่านมา รีสอร์ททุ่มงบแอดเพิ่มกว่าเท่าตัวในเดือนแรกของโลว์ซีซัน เพราะกลัวห้องว่าง แต่ผลลัพธ์คือได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นไม่มากเท่าที่หวัง เพราะช่วงนั้นทั้งตลาดกำลังลดราคาแข่งกันหมด สุดท้ายเงินสดที่ตั้งใจไว้ใช้สามเดือนกลับหมดเร็วกว่าที่วางแผน จนต้องหมุนเงินจากส่วนอื่นมาโปะ
บทความนี้จะพาดูว่าทำไมการยิงแอดช่วงโลว์ซีซันต้องมองผ่านมุมกระแสเงินสด ไม่ใช่มุมอัตราห้องว่างเพียงอย่างเดียว และควรใช้แชท LINE ยังไงให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากงบที่จำกัด
ความกลัวห้องว่างคือสิ่งที่ทำให้ตัดสินใจงบแอดผิดพลาดบ่อยที่สุด
เมื่อเห็นห้องว่างเยอะ สัญชาตญาณแรกของเจ้าของมักเป็นการเพิ่มงบแอดทันที แต่ถ้าทุ่มไปโดยไม่มีแผนว่าจะดึงต้นทุนแอดให้อยู่ในระดับที่เงินสดรองรับได้ตลอดทั้งฤดู ผลคือเงินสดหมดเร็วกว่าที่คาด และอาจไม่เหลือให้ใช้ในเดือนท้าย ๆ ของโลว์ซีซันที่ยังต้องดำเนินธุรกิจต่อ
ทางที่ปลอดภัยกว่าคือวางงบแอดทั้งฤดูไว้ล่วงหน้า แล้วแบ่งย่อยเป็นรายเดือนตามกระแสเงินสดที่มีจริง แทนการเพิ่มงบตามความรู้สึกกลัวเมื่อเห็นห้องว่างในแต่ละสัปดาห์
แชทช่วงโลว์ซีซันควรขายคุณค่าที่ต่างจากไฮซีซัน ไม่ใช่แค่ลดราคา
ลูกค้าที่ทักมาช่วงโลว์ซีซันมักไม่ได้ต้องการแค่ราคาถูก แต่สนใจว่าจะได้ประสบการณ์อะไรที่ต่างจากช่วงไฮซีซันที่คนแน่น เช่น บรรยากาศเงียบสงบ หรือได้ราคาห้องดีขึ้นแลกกับสภาพอากาศที่ไม่แน่นอน การตอบแชทที่เน้นแค่ส่วนลดอย่างเดียวอาจดึงลูกค้าที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายจริงเข้ามาแทน
แนวทางที่ดีกว่าคือให้ข้อมูลตรงไปตรงมาเรื่องสภาพอากาศ พร้อมเสนอสิ่งที่ชดเชยได้ เช่น เปลี่ยนวันเข้าพักฟรีถ้าฝนตกหนักช่วงที่จองไว้ ซึ่งช่วยลดความกังวลของลูกค้าได้มากกว่าการลดราคาเพียงอย่างเดียว
วางงบแอดตามกระแสเงินสดแบบตัวอย่างสมมติ
| เดือนของโลว์ซีซัน | เงินสดที่ควรสำรองไว้ (สมมติ) | แนวทางงบแอด |
|---|---|---|
| เดือนแรก | เต็มจำนวนตามแผน | ทดลองงบระดับกลาง ดูอัตราการปิดจองก่อนตัดสินใจเพิ่ม |
| เดือนที่สอง | เหลือประมาณสองในสามของที่วางแผนไว้ | ปรับงบตามผลจริงจากเดือนแรก ไม่ทุ่มเพิ่มโดยไม่มีข้อมูล |
| เดือนที่สาม | ต้องเหลือพอสำหรับค่าใช้จ่ายจำเป็นจนถึงไฮซีซัน | ลดงบแอดถ้าจำเป็น เน้นดึงลูกค้าเก่ากลับมาแทนหาลูกค้าใหม่ |
ดึงแขกเก่ากลับมาช่วงโลว์ซีซัน ถูกกว่าหาแขกใหม่เสมอ
แขกที่เคยพักกับรีสอร์ทมาก่อนเป็นกลุ่มที่ยิงข้อเสนอกลับไปหาโดยตรงผ่านแชทเดิมได้โดยแทบไม่ต้องเสียค่าแอดเพิ่ม เพราะมีเบอร์ติดต่อและประวัติการพักอยู่แล้ว วิธีนี้ช่วยประหยัดงบแอดในช่วงที่เงินสดตึงตัวได้มาก
การใช้ข้อความบรอดแคสต์เทียบกับการตอบแชทแบบตัวต่อตัวก็ควรเลือกให้เหมาะกับช่วงเวลา บรอดแคสต์เหมาะกับการแจ้งโปรโมชันโลว์ซีซันให้แขกเก่าจำนวนมากรู้พร้อมกัน ส่วนแชทตัวต่อตัวควรเก็บไว้สำหรับลูกค้าที่กำลังจะปิดจองจริง เพื่อไม่ให้เสียเวลาแอดมินไปกับคนที่ยังไม่ตั้งใจจอง
สรุป
โลว์ซีซันไม่ใช่ช่วงเวลาที่ต้องทุ่มงบแอดให้มากที่สุดเพื่อเติมห้องให้เต็ม แต่เป็นช่วงที่ต้องบริหารกระแสเงินสดให้พอไปถึงไฮซีซัน โดยใช้งบแอดอย่างมีแผนควบคู่ไปด้วย
การดึงแขกเก่ากลับมาผ่านแชท LINE ที่มีอยู่แล้ว เป็นวิธีที่ประหยัดกว่าการหาแขกใหม่มาก และช่วยรักษาเงินสดของรีสอร์ทให้อยู่ได้ตลอดทั้งฤดูที่ยากลำบากที่สุดของปี
- วางงบแอดโลว์ซีซันตามกระแสเงินสดที่มีจริง ไม่ใช่ตามความกลัวห้องว่าง
- ขายคุณค่าที่ต่างจากไฮซีซันในแชท ไม่ใช่แข่งลดราคาอย่างเดียว
- ดึงแขกเก่ากลับมาก่อน เพราะประหยัดกว่าการหาแขกใหม่ในช่วงเงินสดตึงตัว
คำถามที่พบบ่อย
ควรตั้งงบแอดโลว์ซีซันเท่าไหร่ต่อเดือน
ให้เริ่มจากคำนวณเงินสดที่ต้องสำรองไว้ใช้จ่ายจำเป็นตลอดทั้งฤดูก่อน แล้วแบ่งงบแอดจากส่วนที่เหลือเป็นรายเดือน แทนการตั้งงบแอดจากความรู้สึกกลัวห้องว่างเพียงอย่างเดียว
ควรลดราคาห้องพักช่วงโลว์ซีซันมากแค่ไหน
ให้เทียบกับต้นทุนคงที่ต่อห้องต่อคืน อย่าลดจนต่ำกว่าจุดที่ยังพอมีกำไรเหลือ เพราะการขายขาดทุนเพื่อเติมห้องให้เต็มไม่ได้ช่วยกระแสเงินสดในระยะยาว
ทำไมทุ่มงบแอดเพิ่มช่วงโลว์ซีซันแล้วได้ผลน้อยกว่าที่คาด
ส่วนหนึ่งเพราะรีสอร์ทอื่นในตลาดก็มักเพิ่มงบแอดพร้อมกันในช่วงเดียวกัน ทำให้ต้นทุนต่อคลิกสูงขึ้นโดยที่จำนวนคนเดินทางจริงในตลาดไม่ได้เพิ่มตาม
ควรปิดรีสอร์ทชั่วคราวช่วงโลว์ซีซันไหมถ้าขาดทุน
ควรคำนวณเทียบก่อนว่าต้นทุนคงที่ระหว่างปิดกับเปิดต่างกันแค่ไหน บางครั้งเปิดแบบจำกัดจำนวนห้องพร้อมงบแอดที่ควบคุมได้ อาจคุ้มกว่าปิดสนิทถ้ายังพอมีลูกค้าเก่ากลับมาบ้าง
ควรใช้เงินสำรองจากไฮซีซันมาช่วยโลว์ซีซันไหม
เป็นแนวทางที่ทำกันทั่วไป แต่ควรกันไว้เฉพาะส่วนที่จำเป็นจริง ไม่ใช่นำมาใช้ทุ่มงบแอดเพิ่มแบบไม่มีแผน เพราะจะกระทบเงินสำรองสำหรับปีถัดไปด้วย
ระบบวัดผลแอดช่วงโลว์ซีซันต้องซับซ้อนแค่ไหน
ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน แค่รู้ว่าแอดตัวไหนพาคนมาจองจริงในแต่ละเดือนก็พอเริ่มปรับงบได้แล้ว ถ้าจำนวนแอดและแชทเยอะขึ้น ระบบผูกแอดกับแชทอัตโนมัติอย่าง linli จะช่วยให้เห็นภาพนี้เร็วขึ้นโดยไม่ต้องรอสรุปสิ้นเดือน
บทความที่เกี่ยวข้อง
