คอนเทนต์ How-to ลากคนเข้า LINE ได้ดีกว่าคอนเทนต์ขายจริงไหม

คำถามนี้ผมโดนถามบ่อยจนอยากเขียนตอบให้จบ ๆ ไปเลย ‘พี่ ควรทำคอนเทนต์สอนแบบให้ความรู้ หรือคอนเทนต์ขายของไปเลยดีกว่ากัน’ คนถามมักหวังคำตอบชัด ๆ ว่าอันไหนดีกว่า แต่ความจริงมันไม่ได้ตัดสินง่ายขนาดนั้น

ผมเคยเห็นร้านที่ทำแต่คอนเทนต์ขาย ยอดวิวน้อยแต่คนที่เข้ามาทักซื้อเลย และเคยเห็นร้านที่ทำแต่คอนเทนต์สอน คนตามเยอะมากแต่ไม่ค่อยมีใครซื้อ ทั้งสองแบบมีทั้งข้อดีข้อเสีย และเหมาะกับคนละสถานการณ์

บทความนี้ผมจะเทียบสองแบบนี้แบบตรงไปตรงมา ว่าแต่ละอันดึงคนแบบไหน ใช้ตอนไหนถึงจะเวิร์ก แล้วสุดท้ายจะเสนอวิธีผสมสองอย่างเข้าด้วยกันให้คนไหลจากการอ่านไปสู่การทัก LINE ได้ลื่นที่สุด

จุดแข็งของคอนเทนต์ How-to

How-to ชนะเรื่องการดึงคนเข้ามาแต่แรก เพราะคนค้นวิธีทำอะไรสักอย่างมีเยอะมากในแต่ละวัน ‘วิธีลบรอยสิว’ ‘วิธีเลือกกล้องมือใหม่’ ‘วิธีดูแลต้นไม้ในห้อง’ ทุกคำถามเหล่านี้คือประตูให้คนที่ยังไม่รู้จักคุณได้เข้ามาเจอ

จุดแข็งข้อสองคือมันสร้างความเชื่อใจโดยไม่ต้องออกแรงขาย เมื่อคุณสอนอะไรที่เป็นประโยชน์จริง คนอ่านจะรู้สึกว่าคุณเก่งและใจดี พอถึงเวลาที่เขาพร้อมซื้อ เขานึกถึงคุณก่อน เพราะคุณช่วยเขาไปแล้วโดยไม่ได้ขออะไรตอบแทน

และ How-to มักเป็นคอนเทนต์ที่อยู่ได้นานเป็นปี เพราะวิธีทำอะไรพื้นฐานไม่ค่อยเปลี่ยน มันจึงเป็นการลงทุนที่ทบต้น ดึงคนเข้ามาเรื่อย ๆ โดยไม่ต้องจ่ายค่าแอดซ้ำ ข้อเสียเดียวคือคนที่มาจาก How-to ส่วนใหญ่ยังไม่พร้อมซื้อวันนี้ ต้องอาศัยการฟูมฟัก

แล้วคอนเทนต์ขายตรงล่ะ ดีตรงไหน

คอนเทนต์ขายตรงชนะเรื่อง ‘ความไว’ กับคนที่พร้อมอยู่แล้ว คนที่ค้น ‘ราคา’ ‘สั่งซื้อ’ ‘รับทำ...ที่ไหนดี’ เขาไม่ได้อยากเรียนวิธีทำ เขาอยากได้ของ การยัดบทความสอนยาว ๆ ให้คนกลุ่มนี้กลับทำให้เขารำคาญและหลุดมือ

สำหรับคนกลุ่มนี้ คอนเทนต์ที่ตรงประเด็น บอกว่าคุณขายอะไร ราคาเท่าไหร่ ดียังไง แล้วมีปุ่มทัก LINE ชัด ๆ คือสิ่งที่เขาต้องการ ยิ่งคุณให้เขาถึงเป้าหมายไว เขายิ่งประทับใจ นี่คือกลุ่มที่มาจากคำค้นที่บอกความตั้งใจซื้อชัดเจน

จุดอ่อนของคอนเทนต์ขายคือมันดึงคนได้แคบกว่า เพราะกลุ่มคนพร้อมซื้อในแต่ละช่วงเวลามีจำนวนจำกัด ถ้าทำแต่คอนเทนต์ขายอย่างเดียว คุณจะพลาดคนอีกกลุ่มใหญ่ที่ยังไม่พร้อมวันนี้ แต่จะพร้อมในอนาคตถ้าคุณฟูมฟักเขาไว้ตั้งแต่ตอนนี้

สรุปสั้น ๆ ควรใช้อันไหนตอนไหน

แทนที่จะถามว่าอันไหนดีกว่า ให้ถามว่า ‘คนที่ฉันอยากได้ตอนนี้อยู่จุดไหน’ ตารางนี้ช่วยให้เห็นภาพชัดขึ้น:

วิธีผสมสองอย่างให้คนไหลไปทัก LINE

ในโลกจริง คนที่เก่งเรื่องนี้ไม่ได้เลือกข้าง เขาผสมสองอย่างเข้าด้วยกันอย่างมีจังหวะ ใช้ How-to เป็นด่านหน้าดึงคนเข้ามากว้าง ๆ แล้วในบทความสอนนั้นก็ค่อย ๆ แทรกทางให้คนที่พร้อมกว่าเดินไปหาคอนเทนต์ขายหรือทัก LINE ได้เลย

เทคนิคที่ผมใช้คือ สอนให้ดีจนคนอ่านรู้สึกว่าได้ของ แล้วปิดท้ายด้วย ‘ถ้าอยากได้ตัวช่วยที่ทำให้ง่ายขึ้น มาคุยกันได้’ คนที่แค่อยากรู้ก็ได้ความรู้ไป ส่วนคนที่พร้อมกว่าก็มีทางเดินต่อทันที ไม่ต้องบังคับใคร

และเพื่อไม่ให้เดาว่าคอนเทนต์แบบไหนได้ผล ควรตามดูว่าคนที่ทัก LINE เข้ามาส่วนใหญ่มาจากบทสอนหรือบทขาย แล้วในแต่ละกลุ่มปิดได้ต่างกันแค่ไหน การเห็นช่องว่างระหว่างคนที่เข้ามาอ่านกับคนที่ทักจริงจะบอกคุณเองว่าควรเทน้ำหนักไปทางไหน

สรุป

ไม่มีคำตอบตายตัวว่า How-to หรือคอนเทนต์ขายดีกว่ากัน เพราะทั้งคู่ทำหน้าที่คนละอย่าง How-to ดึงกว้างและสร้างความเชื่อใจกับคนที่ยังไม่พร้อม ส่วนคอนเทนต์ขายปิดไวกับคนที่พร้อมอยู่แล้ว คำถามที่ถูกกว่าคือคนที่คุณอยากได้ตอนนี้อยู่จุดไหน

ทางที่ได้ผลที่สุดคือผสมสองอย่าง ใช้ How-to เป็นด่านหน้าดึงและฟูมฟัก แล้ววางสะพานให้คนที่พร้อมกว่าเดินไปทัก LINE จากนั้นวัดผลว่ากลุ่มไหนปิดได้ดีกว่า แล้วค่อยปรับสัดส่วนตามข้อมูลจริง ไม่ใช่ตามความรู้สึก

• How-to ดึงกว้าง สร้างความเชื่อใจ เหมาะกับคนยังไม่พร้อม
• คอนเทนต์ขายปิดไว เหมาะกับคนที่พร้อมจ่ายอยู่แล้ว
• ผสมสองอย่าง วางสะพานไปทัก LINE แล้ววัดว่ากลุ่มไหนปิดได้ดีกว่า

คำถามที่พบบ่อย