ดีลในมือ 20 ราย มูลค่ารวมเท่าไหร่กันแน่ ทำไมธุรกิจค้าส่งต้องถ่วงน้ำหนักดีลก่อนนับ

เจ้าของโรงงานผลิตบรรจุภัณฑ์รายหนึ่งบอกผมว่าเดือนนี้มีดีลในมือยี่สิบราย ฟังดูเยอะและน่าจะขายดี แต่พอเจาะดูจริง กลับพบว่าสิบห้ารายเป็นออร์เดอร์ตัวอย่างเล็ก ๆ ที่ยังไม่แน่ว่าจะสั่งซ้ำ ส่วนอีกห้ารายเป็นออร์เดอร์ใหญ่ที่ยังต้องรออนุมัติจากฝ่ายจัดซื้อของลูกค้า ตัวเลขยี่สิบดีลจึงไม่ได้บอกอะไรเกี่ยวกับรายได้ที่จะเข้ามาจริงเลย

นี่คือปัญหาคลาสสิกของธุรกิจ B2B และค้าส่งที่นับดีลในไปป์ไลน์เป็นจำนวนหัวเฉย ๆ ทั้งที่ความจริงแล้วดีลแต่ละรายมีมูลค่าต่างกันเป็นสิบเป็นร้อยเท่า และมีความพร้อมจะปิดต่างกันด้วย การนับแบบนี้ทำให้เจ้าของธุรกิจประเมินกระแสเงินสดที่จะเข้ามาผิดพลาด และวางแผนสต๊อกหรือกำลังผลิตผิดตาม

บทความนี้จะพาสร้างตัวเลข weighted pipeline value ที่ถ่วงน้ำหนักดีลด้วยขนาดออร์เดอร์และความน่าจะเป็นที่จะปิด เพื่อให้เห็นภาพรายได้ที่จะเข้ามาแม่นยำขึ้น ตัวเลขทุกชุดในบทนี้เป็นตัวอย่างสมมติเพื่ออธิบายวิธีคิด ไม่ใช่ข้อมูลจริงจากธุรกิจใด

นับหัวดีล กับ นับมูลค่าดีล ให้ภาพคนละแบบ

ถ้าคุณรายงานผู้บริหารว่ามีดีลในไปป์ไลน์ยี่สิบราย ตัวเลขนี้ไม่ได้บอกว่าธุรกิจกำลังไปได้ดีหรือแย่ เพราะยี่สิบดีลอาจรวมมูลค่าแค่สามแสนบาท หรืออาจรวมมูลค่าสามล้านบาทก็ได้ ขึ้นอยู่กับว่าเป็นดีลขนาดไหน การรายงานแค่จำนวนดีลจึงเป็นข้อมูลที่ดูมั่นใจแต่ไม่มีเนื้อหาจริง

ธุรกิจที่ขายสินค้าราคาเดียวกันทุกออร์เดอร์อาจนับหัวดีลได้โดยไม่ผิดเพี้ยนมาก แต่ธุรกิจค้าส่งหรือ B2B ที่ขนาดออร์เดอร์แตกต่างกันมาก การนับหัวดีลเฉย ๆ เป็นการมองข้ามข้อมูลสำคัญที่สุดไปเลย ปัญหานี้ใกล้เคียงกับที่เจอในการแบ่งกลุ่มลูกค้าค้าส่งเกษตรที่ขนาดออร์เดอร์แต่ละรายต่างกันสุดขั้ว

สูตรถ่วงน้ำหนัก: มูลค่าดีล คูณ ความน่าจะเป็นที่จะปิด

หลักการง่าย ๆ คือแบ่งดีลตามสถานะความคืบหน้าในการคุย แล้วให้ค่าความน่าจะเป็นโดยประมาณกับแต่ละสถานะ จากนั้นคูณด้วยมูลค่าดีลที่คาดไว้ ผลรวมที่ได้คือ weighted pipeline value ซึ่งเป็นตัวเลขที่ใกล้เคียงรายได้จริงที่น่าจะเข้ามามากกว่าการรวมมูลค่าดีลทั้งหมดตรง ๆ

ตัวเลขที่ได้เปลี่ยนการวางแผนยังไง

จากตารางสมมติ มูลค่าดีลรวมดิบอยู่ที่สามล้านบาท แต่ weighted pipeline value จริง ๆ อยู่ที่ประมาณ 1.35 ล้านบาท ต่างกันมากกว่าครึ่ง ถ้าฝ่ายผลิตวางแผนกำลังการผลิตจากตัวเลขสามล้านบาท อาจเตรียมวัตถุดิบเกินความจำเป็น หรือถ้าฝ่ายการเงินวางแผนกระแสเงินสดจากตัวเลขนั้น ก็อาจคาดหวังเงินเข้าสูงเกินจริง

ตัวเลข weighted value ที่แม่นกว่าช่วยให้ทุกฝ่ายวางแผนสอดคล้องกับความเป็นจริงมากขึ้น และยังช่วยให้ทีมขายเห็นชัดว่าควรทุ่มเวลาไปที่ดีลไหนก่อน ดีลที่มูลค่าสูงแต่ความน่าจะเป็นต่ำอาจไม่คุ้มทุ่มเวลาเท่าดีลขนาดกลางที่ใกล้ปิดแล้ว หลักคิดนี้ทำงานร่วมกับการดูจุดสัมผัสในรอบขาย B2Bได้ดี เพราะช่วยจัดลำดับความสำคัญของแรงที่ทีมขายควรทุ่มไป

รักษาความแม่นยำของค่าความน่าจะเป็น

1. ย้อนดูประวัติดีลเก่าว่าดีลที่เคยอยู่ในแต่ละสถานะ สุดท้ายปิดได้จริงกี่เปอร์เซ็นต์ แล้วใช้ตัวเลขนั้นมาปรับค่าความน่าจะเป็นให้ใกล้เคียงพฤติกรรมจริงของธุรกิจตัวเอง แทนการเดาตัวเลขลอย ๆ
2. ทบทวนสถานะของแต่ละดีลอย่างสม่ำเสมอ อย่าปล่อยให้ดีลค้างอยู่ในสถานะเดิมนานเกินไปโดยไม่มีการอัปเดต เพราะจะทำให้ weighted value เพี้ยนจากความเป็นจริง
3. แยกคำนวณ weighted pipeline value ตามกลุ่มลูกค้าหรือประเภทสินค้า เพราะความน่าจะเป็นปิดของลูกค้าเก่ากับลูกค้าใหม่มักต่างกันมาก การรวมกันจะทำให้ตัวเลขไม่สะท้อนความเสี่ยงที่แท้จริง
4. ใช้ตัวเลขนี้คู่กับการดูกระแสเงินสดจริงทุกเดือน เพื่อตรวจสอบว่าค่าความน่าจะเป็นที่ตั้งไว้แม่นแค่ไหน แล้วปรับปรุงสูตรต่อเนื่อง ถ้าดีลส่วนใหญ่ต้องผ่านคณะกรรมการจัดซื้อหลายคนกว่าจะอนุมัติ ควรอ่านเพิ่มเรื่องการขายให้ผู้ซื้อแบบคณะกรรมการประกอบการตั้งค่าความน่าจะเป็นด้วย

สรุป

การนับดีลในไปป์ไลน์เป็นจำนวนหัวเฉย ๆ ให้ภาพที่หลอกได้ง่ายในธุรกิจค้าส่งและ B2B ที่ขนาดออร์เดอร์แตกต่างกันมาก การถ่วงน้ำหนักดีลด้วยมูลค่าและความน่าจะเป็นที่จะปิด ช่วยให้เห็นรายได้ที่จะเข้ามาใกล้เคียงความจริงมากกว่า

ตัวเลข weighted pipeline value ที่แม่นยำช่วยให้ทั้งฝ่ายผลิต ฝ่ายการเงิน และทีมขายวางแผนสอดคล้องกัน และช่วยจัดลำดับความสำคัญว่าควรทุ่มเวลาไปที่ดีลไหนก่อน แทนการดูแลทุกดีลเท่ากันหมดโดยไม่สนใจขนาดหรือความพร้อม

• นับหัวดีลเฉย ๆ ไม่บอกอะไรถ้าขนาดออร์เดอร์แตกต่างกันมาก
• ถ่วงน้ำหนักดีลด้วยมูลค่าคูณความน่าจะเป็นที่จะปิด แทนการรวมมูลค่าดิบ
• ปรับค่าความน่าจะเป็นตามประวัติจริง และทบทวนสถานะดีลอย่างสม่ำเสมอ

คำถามที่พบบ่อย