ทำยังไงให้ระดับผู้บริหารที่มาจาก LinkedIn ทัก LINE สอบถามบริการ

B2B เป็นเกมที่ต่างจากการขายของทั่วไปอยู่พอสมควร คนที่คุณอยากได้ไม่ใช่คนซื้อของชิ้นละไม่กี่ร้อย แต่เป็นคนที่เซ็นอนุมัติงบหลักแสนหลักล้าน คนกลุ่มนี้ไม่ได้อยู่ในกลุ่มเฟซบุ๊กแจกของ เขาอยู่ใน LinkedIn และเขาระวังตัวสูงมากกับคนที่พยายามขายของเขา

ผมเจอเจ้าของธุรกิจหลายคนพยายามยิงข้อความหาผู้บริหารใน LinkedIn ตรง ๆ ว่า ‘สนใจบริการเราไหมครับ’ แล้วก็เงียบหายทุกราย เพราะมันคือการเดินเข้าไปขายของกับคนแปลกหน้าที่ยุ่งอยู่ ทั้งที่วิธีที่ได้ผลกว่ามากคือทำให้เขาเป็นฝ่ายทักมาหาเราเอง

บทความนี้จะเล่าว่าจะวางตัวใน LinkedIn ยังไงให้คนระดับตัดสินใจกล้าย้ายมาคุยต่อใน LINE ซึ่งเป็นพื้นที่ที่ปิดงานได้จริงจังกว่า โดยที่เขาไม่รู้สึกว่ากำลังถูกลากเข้ากับดักการขาย

ทำไมต้องดึงเขาออกจาก LinkedIn มาที่ LINE

LinkedIn เก่งเรื่องทำให้คนเจอเราและเชื่อว่าเรารู้จริง แต่มันไม่ใช่ที่ที่เหมาะกับการคุยงานละเอียด ข้อความในกล่อง InMail มักถูกมองข้าม การแจ้งเตือนก็เยอะจนคนไม่ได้เปิดดูทุกวัน พอบทสนทนาเริ่มจริงจัง มันต้องการช่องที่ตอบเร็วและเป็นส่วนตัวกว่านั้น

LINE ตอบโจทย์นี้ในตลาดไทย เพราะเป็นแอปที่ผู้บริหารเปิดอยู่แล้วทั้งวัน การย้ายมา LINE คือการย้ายจากพื้นที่ทางการที่คนตั้งการ์ด มาสู่พื้นที่ที่คุยกันได้เป็นกันเองขึ้น และตอบกลับได้ทันทีโดยไม่ต้องรอเปิดอีเมล

แต่การย้ายช่องต้องมีเหตุผลให้เขา ไม่ใช่จู่ ๆ ขอ LINE เขาเฉย ๆ เหตุผลที่ดีคือมีบางอย่างที่ส่งให้ทาง LINE สะดวกกว่า เช่นไฟล์วิเคราะห์ เคสตัวอย่าง หรือการนัดคุยที่ยืดหยุ่นกว่า พอมีเหตุผลรองรับ การย้ายช่องก็เป็นเรื่องธรรมชาติ ไม่ใช่การรุกล้ำ

โปรไฟล์ต้องทำให้เขาเชื่อก่อนจะกดทัก

ก่อนที่ผู้บริหารจะยอมทักใคร เขาจะแอบไปส่องโปรไฟล์คนนั้นก่อนเสมอ ถ้าโปรไฟล์คุณว่างเปล่า ไม่มีผลงาน ไม่มีมุมมอง เขาจะไม่กล้าเสียเวลาคุยด้วย เพราะในโลก B2B เวลาของผู้บริหารคือต้นทุนที่แพงมาก

• หัวข้อใต้ชื่อต้องบอกว่าเราช่วยแก้ปัญหาอะไร ไม่ใช่แค่ตำแหน่งงาน คนอ่านต้องรู้ทันทีว่าคุยกับเราแล้วเขาจะได้อะไร
• มีเคสหรือผลงานที่จับต้องได้ เล่าเป็นเรื่องว่าเคยช่วยลูกค้าแก้ปัญหาแบบไหน ตัวเลขก่อนหลังช่วยให้ดูจริง แต่อย่าเคลมผลแบบตายตัวเกินจริง
• โพสต์สม่ำเสมอในเรื่องที่เชี่ยวชาญ เพื่อให้คนที่ส่องเห็นว่าเราคิดเรื่องนี้อยู่ตลอด ไม่ใช่โผล่มาขายของแล้วหายไป
• รูปและข้อมูลติดต่อครบ ดูเป็นมืออาชีพ เพราะคนตัดสินความน่าเชื่อจากรายละเอียดเล็ก ๆ พวกนี้โดยไม่รู้ตัว

โพสต์แบบไหนที่ทำให้ผู้บริหารอยากทักมาเอง

คอนเทนต์ที่ดึงคน B2B ไม่ใช่คอนเทนต์ขายของ แต่เป็นคอนเทนต์ที่พูดถึงปัญหาที่เขาปวดหัวอยู่จริง แล้วให้มุมมองที่เขาเอาไปใช้ได้เลย พอเขาอ่านแล้วรู้สึกว่า ‘คนนี้เข้าใจปัญหาเรานี่หว่า’ ความอยากคุยต่อจะเกิดเอง

ผมชอบเขียนโพสต์ที่เริ่มจากสถานการณ์จริงที่ลูกค้าเคยเจอ เช่น เจ้าของธุรกิจที่ยิงแอดแล้วมีคนทักเยอะแต่ปิดไม่ได้ แล้วค่อย ๆ อธิบายว่าปัญหาจริงอยู่ตรงไหน การเล่าแบบนี้ทำให้คนที่มีปัญหาเดียวกันรู้สึกว่าโดนพูดถึง และอยากรู้ว่าเราจะช่วยเขายังไงต่อ

อีกแนวที่ได้ผลคือ debunk ความเชื่อผิด ๆ ในวงการ เช่น ความเชื่อที่ว่ายอดทักเยอะแปลว่าแอดดี ทั้งที่จริงต้องดูถึงช่องว่างระหว่างคลิกกับการปิดการขาย โพสต์แนวนี้ทำให้เราดูเป็นคนที่คิดลึกกว่าคนทั่วไปในตลาด และนั่นคือสิ่งที่ทำให้ผู้บริหารอยากคุยด้วย

วางทางไป LINE ตรงไหนให้เนียนที่สุด

จุดที่คนพลาดบ่อยคือใส่ลิงก์ LINE ในทุกโพสต์แบบขายตรง ๆ ซึ่งทำให้ดูเหมือนสแปม ทางที่เนียนกว่าคือวางไว้ในจุดที่คนอ่านจบแล้วอยากได้อะไรต่อ

1. ในโพสต์ที่ให้คุณค่าเต็ม ๆ ปิดท้ายด้วยการเสนอของต่อยอด เช่น ‘ถ้าอยากได้เทมเพลตที่ผมใช้จริง ทักมาคุยกันได้ที่ LINE’ ให้คนที่อ่านจบและอยากได้เพิ่มเป็นคนตัดสินใจเอง
2. ใส่ลิงก์ LINE ไว้ในส่วนข้อมูลติดต่อของโปรไฟล์ด้วย เพราะคนที่ส่องโปรไฟล์แล้วประทับใจจะหาทางติดต่อเอง โดยไม่ต้องรอให้เราโพสต์ชวน
3. เมื่อมีคนคอมเมนต์ถามลึก ให้ชวนไปคุยต่อใน LINE แทนที่จะตอบยาวในคอมเมนต์สาธารณะ เพราะการย้ายไปคุยส่วนตัวคือจุดที่บทสนทนาเริ่มจริงจัง และคนอื่นไม่ต้องเห็นรายละเอียดที่เป็นความลับทางธุรกิจ
4. พอเขาทักมาใน LINE อย่าเพิ่งยัดใบเสนอราคา ให้ทำเหมือนที่ทำในโพสต์คือเข้าใจปัญหาเขาก่อน แล้วค่อย ๆ พาไปสู่ข้อเสนอ วิธีเดียวกับที่ใช้รับมือข้อกังวลก่อนปิดการขาย

รู้ได้ยังไงว่าดีลใหญ่มาจาก LinkedIn จริง

B2B มีรอบการตัดสินใจยาว คนอาจเห็นโพสต์เราวันนี้ แต่ทักมาอีกสองเดือนถัดไป ทำให้การวัดว่า LinkedIn คุ้มไหมยากกว่าการขายของทั่วไปที่ปิดในวันเดียว ถ้าเราไม่บันทึกที่มา พอถึงตอนปิดดีลใหญ่ เราก็ลืมไปแล้วว่าเขามาจากช่องไหน

ทางแก้คือถามและบันทึกที่มาตั้งแต่ตอนเขาทักเข้ามา และผูกมันไว้กับบทสนทนา เพื่อให้ตอนปิดดีลได้ เรารู้ว่ามาจาก LinkedIn ระบบที่ทำการให้เครดิตหลายจุดสัมผัสตลอดเส้นทางช่วยได้มากในเคส B2B ที่กว่าจะปิดต้องผ่านหลายจุดสัมผัส เพราะช่วยให้เห็นว่า LinkedIn มีส่วนช่วยเปิดประตูดีลจริง แม้จะไม่ใช่จุดที่ปิด

สรุป

การใช้ LinkedIn ดึงคน B2B เข้า LINE ไม่ใช่เรื่องของการยิงข้อความหว่านให้เยอะ แต่เป็นเรื่องของการทำตัวให้น่าเชื่อจนคนระดับตัดสินใจอยากทักมาเอง โปรไฟล์ที่ดี คอนเทนต์ที่แก้ปัญหาจริง และการวางทางไป LINE ที่เนียน คือสามอย่างที่ทำงานร่วมกัน

และเพราะดีล B2B มีรอบยาว การบันทึกที่มาตั้งแต่ต้นจึงสำคัญมาก มันคือสิ่งที่ทำให้คุณรู้ว่าเวลาที่ลงไปใน LinkedIn ให้ผลตอบแทนจริง ไม่ใช่แค่รู้สึกว่ามีคนกดไลก์เยอะแล้วเข้าใจไปเองว่ามันเวิร์ก

• ทำโปรไฟล์และคอนเทนต์ให้ผู้บริหารทักมาเอง ไม่ใช่ไปทักเขาก่อน
• ย้ายมา LINE เมื่อมีเหตุผลรองรับ แล้วเข้าใจปัญหาเขาก่อนเสนอราคา
• บันทึกที่มาตั้งแต่ต้นเพื่อวัดผล LinkedIn ในดีลที่ปิดยาว

คำถามที่พบบ่อย