จ่ายคอมมิชชันตามยอดขาย ทำไมทีมยิ่งขายยิ่งเก่ง แต่บริษัทยิ่งกำไรบาง

สมมติแอดมินคนหนึ่งได้คอมมิชชัน 3% จากยอดขายทุกออเดอร์ที่ปิดได้ เดือนหนึ่งเขาปิดยอดได้ 500,000 บาท ได้คอมมิชชัน 15,000 บาท ฟังดูยุติธรรมดี แต่พอเจ้าของธุรกิจไปดูตัวเลขกำไรจริง กลับพบว่าออเดอร์จำนวนมากในเดือนนั้นถูกลดราคาหรือแถมของเพิ่มเพื่อปิดยอดให้ไวขึ้น กำไรสุทธิของเดือนนั้นจึงบางกว่าเดือนก่อนที่ยอดขายน้อยกว่าด้วยซ้ำ

นี่ไม่ใช่ความผิดของแอดมิน เพราะระบบคอมมิชชันบอกเขาตรง ๆ ว่ายิ่งปิดยอดเยอะยิ่งได้เงินเยอะ ไม่มีใครบอกเขาว่าต้องรักษากำไรด้วย เขาจึงทำตามสิ่งที่ระบบให้รางวัล ซึ่งคือยอดขาย ไม่ใช่กำไร

ปัญหาของคอมมิชชันที่ผูกกับยอดขายอย่างเดียว

เมื่อคอมมิชชันผูกกับยอดขาย พฤติกรรมที่เกิดขึ้นตามธรรมชาติคือการเร่งปิดยอดให้ไวที่สุด แม้ต้องแลกด้วยส่วนลดหรือของแถมที่กัดกินกำไรต่อออเดอร์ เพราะในสายตาแอดมิน ยอด 100,000 บาทที่ลดราคาไป กับยอด 100,000 บาทที่ไม่ได้ลด ให้คอมมิชชันเท่ากันเป๊ะ

ปัญหานี้ยิ่งชัดในช่วงปลายเดือนที่ทีมพยายามทำยอดให้ถึงเป้า เพราะแรงจูงใจจะเอนไปทาง ‘ปิดให้ได้’ มากกว่า ‘ปิดให้คุ้ม’ ซึ่งถ้าปล่อยไว้นาน บริษัทจะเห็นยอดขายโตขึ้นทุกเดือน แต่กำไรสุทธิกลับทรงตัวหรือลดลง

แนวทางผูกคอมมิชชันกับ net margin แทน

• แบ่งคอมมิชชันเป็นสองส่วน ส่วนแรกอิงยอดขายในอัตราต่ำเพื่อไม่ให้แอดมินขาดรายได้พื้นฐาน ส่วนที่สองอิงกำไรสุทธิของออเดอร์ในอัตราที่สูงกว่า
• กำไรสุทธิของออเดอร์ในที่นี้ควรคำนวณหลังหักต้นทุนสินค้า ส่วนลด ของแถม และค่าธรรมเนียมที่เกี่ยวข้อง ไม่ใช่แค่ยอดขายตั้งต้น
• กำหนดเพดานส่วนลดหรือของแถมที่แอดมินอนุมัติเองได้ ถ้าต้องการให้มากกว่านั้นให้ผ่านการอนุมัติจากหัวหน้าทีม เพื่อไม่ให้แอดมินลดราคาแบบไม่มีขอบเขตเพื่อปิดยอดเร็ว

ตัวอย่างเปรียบเทียบสองโครงสร้างคอมมิชชัน

สรุป

คอมมิชชันคือแรงจูงใจ และแรงจูงใจคือสิ่งที่กำหนดพฤติกรรมของทีมขายในระยะยาว ถ้าอยากให้ทีมรักษากำไรควบคู่กับยอดขาย โครงสร้างการจ่ายผลตอบแทนต้องส่งสัญญาณนั้นตั้งแต่ต้น ไม่ใช่หวังให้ทีมรักษากำไรเองโดยไม่มีอะไรจูงใจ

• คอมมิชชันผูกยอดขายอย่างเดียวจูงใจให้ลดราคาปิดยอดไว
• แบ่งคอมมิชชันเป็นส่วนยอดขายต่ำ + ส่วนกำไรสุทธิสูงกว่า
• ทดลองกับทีมย่อยก่อนขยายใช้เต็มรูปแบบทั้งบริษัท

คำถามที่พบบ่อย