ยอดขายมาร์เก็ตเพลสเยอะกว่า แต่ทำไมกำไรกลับน้อยกว่าช่องทางแชท

เจ้าของแบรนด์เครื่องนอนรายหนึ่งเล่าให้ฟังว่า มาร์เก็ตเพลสสร้างยอดขายให้เขาเดือนละ 1,800,000 บาท ในขณะที่ช่องทางแชทสร้างยอดได้แค่ 900,000 บาท เขาจึงตัดสินใจทุ่มงบโปรโมตในมาร์เก็ตเพลสเพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว โดยไม่ได้เช็กก่อนว่าหลังหักค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม ค่าคูปองส่วนลด และค่าโฆษณาภายในแพลตฟอร์มแล้ว กำไรสุทธิที่เหลือจากมาร์เก็ตเพลสอยู่ที่เท่าไหร่

เมื่อลองคำนวณจริง กำไรสุทธิจากมาร์เก็ตเพลสเหลือแค่ 8% ของยอดขาย ในขณะที่ช่องทางแชทซึ่งไม่มีค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มกินส่วนแบ่ง เหลือกำไรสุทธิถึง 22% ของยอดขาย นั่นแปลว่าทุก 100 บาทที่ขายได้ทางแชท สร้างกำไรมากกว่าทุก 100 บาทที่ขายได้ทางมาร์เก็ตเพลสเกือบสามเท่า

ความสับสนระหว่าง ‘ยอดขายเยอะ’ กับ ‘กำไรดี’

ยอดขายรวมเป็นตัวเลขที่มองเห็นง่ายและมักถูกใช้ตัดสินใจก่อนตัวเลขอื่น เพราะมันเป็นตัวเลขแรกที่ขึ้นในหน้าแดชบอร์ดของทุกแพลตฟอร์ม แต่ยอดขายไม่ได้บอกว่าธุรกิจเหลือเงินเข้ากระเป๋าเท่าไหร่ต่อบาทที่ลงทุนไปในแต่ละช่องทาง

ช่องทางแชทที่ปิดการขายเองมีต้นทุนที่ต่างจากมาร์เก็ตเพลสอย่างสิ้นเชิง เพราะไม่ต้องเสียค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มหรือค่าคูปองที่แพลตฟอร์มบังคับให้ร่วม แต่ต้องแลกด้วยต้นทุนแอดมินและค่าแอดที่ต้องจ่ายเองทั้งหมด การเปรียบเทียบที่เป็นธรรมจึงต้องดูกำไรสุทธิต่อออเดอร์ ไม่ใช่ยอดขายรวม

ตารางเปรียบเทียบกำไรสุทธิต่อออเดอร์ระหว่างสองช่องทาง

แล้วควรทุ่มงบให้ช่องทางไหนกันแน่

คำตอบไม่ใช่การทิ้งมาร์เก็ตเพลสไปทั้งหมด เพราะมันยังมีประโยชน์ในแง่การเข้าถึงลูกค้าใหม่ที่ยังไม่รู้จักแบรนด์ แต่การตัดสินใจเพิ่มงบควรอิงกำไรสุทธิต่อบาทที่ลงทุน ไม่ใช่ยอดขายรวมที่มองเห็นง่ายกว่า

แนวทางที่สมดุลกว่าคือใช้มาร์เก็ตเพลสเป็นช่องทางหาลูกค้าใหม่และสร้างการรับรู้ แล้วดึงลูกค้าที่ซื้อซ้ำมาไว้ในช่องทางแชทที่กำไรต่อออเดอร์สูงกว่า ผ่านการสร้างความสัมพันธ์และข้อเสนอเฉพาะสำหรับลูกค้าเก่า

สรุป

ยอดขายที่มากกว่าไม่ได้แปลว่ากำไรที่มากกว่าเสมอไป โดยเฉพาะเมื่อช่องทางนั้นมีค่าธรรมเนียมซ่อนอยู่หลายชั้น การตัดสินใจจัดสรรงบระหว่างช่องทางจึงควรเริ่มจากกำไรสุทธิต่อออเดอร์ ไม่ใช่ตัวเลขยอดขายที่เห็นในหน้าแดชบอร์ดแรกสุด

• เทียบกำไรสุทธิต่อออเดอร์ ไม่ใช่ยอดขายรวม ระหว่างช่องทาง
• มาร์เก็ตเพลสมีค่าธรรมเนียมซ่อนหลายชั้นที่กัดกินกำไร
• ใช้มาร์เก็ตเพลสหาลูกค้าใหม่ แล้วดึงมาปิดขายซ้ำในช่องทางแชท

คำถามที่พบบ่อย