คนทักหาเทรนเนอร์ส่วนตัวเยอะช่วงปีใหม่ แต่ล้มเลิกก่อนเริ่มด้วยซ้ำ ปิดแพ็กเกจ PT ใน LINE ยังไง

ฟิตเนสเล็ก ๆ ที่เน้นเทรนเนอร์ส่วนตัวแห่งนี้ขายแพ็กเกจ PT เป็นคอร์ส สิบครั้งบ้าง ยี่สิบครั้งบ้าง ราคาต่อแพ็กเกจอยู่ราวเจ็ดพันถึงสองหมื่น ลูกค้าคือคนที่อยากลดน้ำหนักหรือสร้างกล้ามแต่ทำเองไม่สำเร็จ

หัวหน้าเทรนเนอร์เล่าว่า 'ช่วงปีใหม่คนทักมาเยอะมาก ตั้งใจจะเปลี่ยนตัวเอง แต่พอเราส่งราคาแพ็กเกจไป หลายคนเงียบ บางคนบอกขอไปคิดก่อน แล้วก็ไม่กลับมา ทั้งที่ตอนแรกดูตั้งใจมาก'

ผมนั่งอ่านแชทกับหัวหน้าเทรนเนอร์แล้วเห็นอะไรที่น่าสนใจ คนกลุ่มนี้ไม่ได้เงียบเพราะราคาอย่างเดียว หลายคนพิมพ์ทิ้งท้ายว่า 'กลัวทำไม่ไหวอ่ะค่ะ' หรือ 'ไม่เคยออกกำลังเลย อายเทรนเนอร์' ความไม่มั่นใจในตัวเองต่างหากที่ฉุดเขาไว้ ไม่ใช่แค่เงิน

สิ่งที่ฉุดคนไว้ไม่ใช่ราคา แต่คือความกลัวว่าตัวเองจะทำไม่ได้

คนที่อยากจ้างเทรนเนอร์มักมีประวัติล้มเหลวมาก่อน เคยสมัครฟิตเนสแล้วไม่ได้ไป เคยลดน้ำหนักแล้วโยโย่ พอจะจ่ายเงินก้อนอีกครั้ง เสียงในหัวเขาบอกว่า 'เดี๋ยวก็เหมือนเดิม เสียเงินเปล่า' ความกลัวนี้ทรงพลังกว่าราค่าแพ็กเกจเสียอีก

บางคนกลัวเรื่องที่ลึกกว่านั้น กลัวเข้าฟิตเนสแล้วคนอื่นมองว่าอ้วน กลัวทำท่าไม่เป็นแล้วเทรนเนอร์รำคาญ กลัวยกไม่ไหวแล้วอาย ความอายและความกลัวถูกตัดสินพวกนี้แหละที่ทำให้เขาถอย ทั้งที่ใจอยากเปลี่ยน

พอเข้าใจตรงนี้ เราก็รู้ว่าการตอบแค่ราคาแพ็กเกจไม่มีทางปิดได้ เพราะเราไม่ได้แตะสิ่งที่เขากลัวจริง เขาถามราคาเพราะไม่รู้จะเริ่มคุยยังไง แต่ในใจกำลังถามว่า 'คนแบบฉันจะทำได้ไหม' เราต้องตอบคำถามนั้นก่อน

ชวนเริ่มด้วยก้าวเล็กที่ไม่น่ากลัว แทนการขายแพ็กเกจใหญ่

แทนที่จะดันแพ็กเกจยี่สิบครั้งให้คนที่ยังไม่มั่นใจในตัวเอง เราเปลี่ยนเป็นชวนเขามาลองเทรนครั้งแรกในราคาทดลอง หรือมาคุยประเมินร่างกายกับเทรนเนอร์ก่อนโดยไม่ต้องซื้อแพ็กเกจ ก้าวเล็ก ๆ นี้ไม่น่ากลัวสำหรับคนที่กำลังลังเล

สคริปต์ที่ได้ผลดีคือแบบนี้ ลูกค้าถาม 'แพ็กเกจ PT ราคาเท่าไหร่คะ' เทรนเนอร์ตอบว่า 'มีหลายแพ็กเกจเลยค่ะ แต่ก่อนอื่นอยากชวนพี่มาลองเทรนครั้งแรกดูก่อนไหมคะ จะได้รู้ว่าสไตล์การเทรนของเราเข้ากับพี่ไหม แล้วเทรนเนอร์จะช่วยประเมินให้ว่าเป้าหมายพี่ควรเริ่มยังไง ไม่ต้องซื้อแพ็กเกจก่อนก็ได้ค่ะ' คำว่า 'ไม่ต้องซื้อก่อนก็ได้' ลดกำแพงลงเยอะ เป็นการคลายข้อกังวลในใจก่อนที่มันจะกลายเป็นเหตุผลให้เขาถอย

สำคัญคือเราย้ำเสมอว่าโปรแกรมปรับตามระดับของแต่ละคน 'พี่ไม่เคยออกกำลังเลยก็ไม่เป็นไรค่ะ เราเริ่มจากเบา ๆ ค่อยเป็นค่อยไป ไม่มีใครมองหรอกค่ะ ที่นี่มีแต่คนตั้งใจเหมือนกัน' การลบความอายและความกลัวถูกตัดสินออกไป ทำให้คนที่ลังเลกล้าก้าวเข้ามา

• เสนอเทรนครั้งแรกราคาทดลอง แทนดันแพ็กเกจใหญ่ทันที
• ให้ประเมินร่างกายกับเทรนเนอร์ก่อนโดยไม่ต้องซื้อ
• ย้ำว่าโปรแกรมปรับตามระดับ เริ่มจากศูนย์ได้
• ลบความอาย บอกว่าที่นี่มีแต่คนตั้งใจเหมือนกัน

ครั้งแรกคือด่านตัดสิน ปิดแพ็กเกจตอนไหนถึงไม่ดูยัดเยียด

พอคนมาลองเทรนครั้งแรก นั่นคือด่านสำคัญที่สุด ถ้าเขารู้สึกว่าเทรนเนอร์ใส่ใจ ไม่ตัดสิน และเห็นว่าตัวเองทำได้จริง โอกาสปิดแพ็กเกจจะสูงมาก แต่จังหวะเสนอแพ็กเกจต้องพอดี ไม่ใช่พอเทรนเสร็จก็รีบยัดขายทันทีจนเขารู้สึกว่าถูกหลอกมา

เราให้เทรนเนอร์คุยกับลูกค้าหลังเทรนครั้งแรกแบบให้คำแนะนำจริง 'วันนี้พี่ทำได้ดีกว่าที่คิดนะคะ จุดที่พี่ต้องโฟกัสคือแกนกลางลำตัวกับท่าสควอต ถ้าเทรนต่อเนื่องสักสิบครั้งน่าจะเห็นความเปลี่ยนแปลงชัด พี่สนใจให้วางโปรแกรมต่อเนื่องไหมคะ' การเสนอแพ็กเกจในฐานะขั้นต่อไปของแผน ต่างจากการขายของโดยสิ้นเชิง

เราวางจังหวะตามคนที่มาลองแล้วยังไม่ตัดสินใจด้วย ไม่ใช่ทวงว่าซื้อยัง แต่ส่งคลิปท่าที่เขาทำวันนั้นให้ทบทวน หรือทักถามว่ากล้ามเนื้อตรงไหนตึงบ้าง เป็นการดูแลต่อเนื่องแบบที่ผมเขียนไว้เรื่องการวางลำดับการตามลูกค้า ให้แต่ละครั้งมีคุณค่า ไม่ใช่แค่ตื๊อ

ผลที่ได้ และเหตุผลที่ต้องแยกคนทักตามความตั้งใจ

หลังปรับวิธีคุย จากคนทัก 100 คน ยอดคนที่มาลองเทรนครั้งแรกเพิ่มจากราว 20 เป็นราว 40 และในกลุ่มที่มาลองแล้ว ปิดแพ็กเกจต่อได้ราวครึ่งหนึ่ง เท่ากับจากคนทัก 100 ปิดแพ็กเกจได้ราว 20 คน จากเดิมที่ปิดได้ราว 9 คน เพราะเราลดกำแพงให้คนกล้าเริ่มก่อน

สิ่งที่หัวหน้าเทรนเนอร์เพิ่งเห็นชัดคือ คนที่มาจากแอดที่พูดเรื่อง 'เริ่มออกกำลังครั้งแรก ไม่ต้องมีพื้นฐาน' ปิดได้ดีกว่าคนที่มาจากแอดที่โชว์หุ่นซิกซ์แพ็กเป๊ะ ๆ เพราะแอดแบบหลังไปดึงคนที่ฟิตอยู่แล้ว ส่วนแอดแบบแรกตรงกับกลุ่มที่กลัว ๆ อยากเริ่ม ซึ่งเป็นตลาดที่ใหญ่กว่า

อีกจุดที่ช่วยได้จริงคือการวัดว่าคนที่ปิดแพ็กเกจมาจากแอดตัวไหน เพราะช่วงปีใหม่มีทั้งแอดโปรลดราคาและแอดแบบเล่าเรื่องคนเปลี่ยนตัวเองสำเร็จ พอผูกยอดปิดกลับไปที่แอดต้นทาง ก็รู้ว่าแอดแบบเล่าเรื่องได้คนที่ตั้งใจจริงมากกว่าแอดลดราคาที่ได้คนล่าโปร

สรุป

คนทักมาถามแพ็กเกจเทรนเนอร์ส่วนตัวมักไม่ได้ลังเลเรื่องเงินอย่างเดียว เขากลัวว่าตัวเองจะทำไม่ไหว อายหุ่น หรือเคยล้มเหลวมาก่อน เทรนเนอร์ที่ปิดได้จึงต้องลดความกลัวเหล่านี้ก่อน แล้วชวนเริ่มด้วยก้าวเล็กที่ไม่น่ากลัว

เมื่อเปลี่ยนจากดันแพ็กเกจใหญ่เป็นชวนลองเทรนครั้งแรกและประเมินร่างกายก่อน คนก็กล้าเริ่มมากขึ้นและปิดแพ็กเกจต่อได้ในสัดส่วนสูง การผูกยอดกลับไปที่แอดต้นทางยังเผยว่าแอดแบบเล่าเรื่องได้คนที่ตั้งใจจริงมากกว่าแอดลดราคา

• อุปสรรคจริงคือความไม่มั่นใจในตัวเอง ไม่ใช่แค่ราคา
• เริ่มด้วยก้าวเล็กที่ไม่น่ากลัว แล้วค่อยเสนอแพ็กเกจ
• แอดเล่าเรื่องได้คนตั้งใจจริงมากกว่าแอดลดราคา

คำถามที่พบบ่อย