รีสอร์ทยิงแอดให้คนทักจองตรงใน LINE วัดยังไงให้เห็นว่าคุ้มกว่าจ่าย OTA กินหัวคิว

สมมติเราคุยกันเรื่องรีสอร์ทริมทะเลชื่อสมมติว่า 'ทะเลใจ รีสอร์ท' เจ้าของเล่าให้ฟังว่าทุกเดือนต้องจ่ายค่าคอมให้แพลตฟอร์มจองห้องพักราวสิบแปดถึงยี่สิบเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย พอลองยิงแอดชวนคนทักเข้า LINE มาจองตรงดูบ้าง ก็มีคนทักเข้ามาเยอะขึ้นจริง แต่คำถามที่ตอบไม่ได้คือ 'ที่ทักมาน่ะ มันคุ้มกว่าจ่ายค่าคอมจริงไหม หรือแค่รู้สึกว่าคุ้ม'

นี่คือกับดักที่รีสอร์ทเล็กถึงกลางเจอบ่อยมาก เพราะยอดทักเข้าแชทกับยอดที่ปิดจนได้ห้องจองตรงจริงต่างกันมาก และถ้าไม่วัดให้ถึงขั้นตอนสุดท้าย เจ้าของก็ตัดสินใจเรื่องงบแอดจากความรู้สึกล้วน ๆ ซึ่งผิดพลาดง่าย

บทความนี้จะพาดูว่าควรวัดอะไรบ้างให้เห็นภาพการแข่งขันระหว่างสองช่องทาง และทำไมคำตอบสุดท้ายมักไม่ใช่ 'เลิกใช้ OTA' แต่เป็น 'รู้ว่าควรทุ่มน้ำหนักไปทางไหนเมื่อไหร่' มากกว่า

ต้นทุนที่มองไม่เห็นของการพึ่ง OTA อย่างเดียว

ค่าคอมมิชชันที่จ่ายให้แพลตฟอร์มจองห้องพักไม่ใช่ต้นทุนเดียวที่ต้องนับ ยังมีเรื่องที่รีสอร์ทไม่ได้เก็บข้อมูลแขกไว้เองเลย เพราะทุกอย่างอยู่ในระบบของแพลตฟอร์ม พอแขกเช็กเอาต์ไปแล้ว รีสอร์ทแทบไม่มีทางชวนเขากลับมาจองตรงในทริปหน้าได้เลย ต้องรอให้เขาเสิร์ชเจอใหม่ผ่านแพลตฟอร์มเดิม แล้วก็เสียค่าคอมซ้ำอีกรอบ

เมื่อเทียบกับแขกที่ทักมาจองตรงผ่าน LINE รีสอร์ทจะมีเบอร์ติดต่อและประวัติการคุยเก็บไว้เอง ทำให้ครั้งต่อไปสามารถยิงข้อเสนอกลับไปหาแขกเก่าโดยตรงโดยไม่ต้องแบ่งค่าคอมให้ใครเลย นี่คือมูลค่าระยะยาวที่ตัวเลขค่าคอมเปอร์เซ็นต์เดียวไม่ได้สะท้อนออกมา

วัดยังไงให้เห็นว่าแอดพาใครมาจองตรงจริง ไม่ใช่แค่ทักเล่น

จุดเริ่มต้นคือต้องรู้ก่อนว่าคนที่ทักเข้า LINE มาจากแอดตัวไหน แล้วไล่ตามบทสนทนานั้นไปจนถึงขั้นที่เขาโอนมัดจำหรือยืนยันวันเข้าพักจริง ไม่ใช่หยุดแค่ 'มีคนทักถามราคาห้อง' เพราะคนถามราคาจำนวนไม่น้อยแค่เทียบราคาเฉย ๆ แล้วไปจองผ่าน OTA อยู่ดีเพราะเห็นรีวิวเยอะกว่าที่นั่น

การแยกแขกที่มาจากแอดจองตรงออกจากทราฟฟิกรวมให้ชัดเจน จะทำให้เห็นว่าแอดตัวไหนจริง ๆ แล้วพาคนที่ตั้งใจจองตรงเข้ามา ไม่ใช่แค่พาคนมาดูราคาเปรียบเทียบ

ลองเทียบต้นทุนสองทางแบบตัวเลขสมมติ

ตัวเลขด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างสมมติเพื่อให้เห็นวิธีคิด ไม่ใช่สถิติจริงจากที่ไหน แต่โครงคิดแบบนี้เอาไปแทนตัวเลขจริงของรีสอร์ทตัวเองได้ทันที:

บทสนทนาแบบไหนที่ดึงคนให้เลือกจองตรงแทนที่จะปิดแอปแล้วไปเช็ก OTA

จุดที่รีสอร์ทเสียแขกให้ OTA บ่อยที่สุดคือช่วงตอบคำถามราคา ถ้าแอดมินตอบแค่ตัวเลขห้วน ๆ แขกก็จะปิดแชทไปเปรียบเทียบราคาต่อทันที ลองดูความต่างจากบทสนทนานี้: 'คืนละ 2,900 ค่ะ' เทียบกับ 'คืนละ 2,900 ค่ะ พอดีจองตรงกับทางรีสอร์ทจะได้อัปเกรดวิวทะเลฟรีถ้ามีห้องว่าง แล้วเช็กเอาต์สายได้ถึงบ่ายโมงโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มนะคะ ราคานี้เท่ากับที่เห็นในแอปเป๊ะเลยค่ะ'