ไลฟ์โคลาโบกับแบรนด์อื่น: แลกฐานลูกค้าเข้า LINE โดยไม่ต้องเสียค่าแอด

มีวิธีหนึ่งที่ได้ลูกค้าใหม่โดยไม่ต้องเพิ่มงบแอด นั่นคือการไปยืมฐานลูกค้าของแบรนด์อื่นที่เขาสร้างมาแล้ว ผ่านการไลฟ์ร่วมกัน ฟังดูเหมือนง่าย แต่มีรายละเอียดที่ถ้าทำพลาดก็เสียเวลาเปล่า หรือแย่กว่านั้นคือทำให้ความสัมพันธ์กับพาร์ตเนอร์เสีย

ผมชอบวิธีนี้เพราะมันเป็นเกมที่ทั้งสองฝ่ายได้ ต่างจากการยิงแอดที่เราจ่ายเงินให้แพลตฟอร์มฝ่ายเดียว การโคลาโบคือสองแบรนด์เอาจุดแข็งมาแลกกัน คุณมีฐานที่เขาไม่มี เขามีฐานที่คุณไม่มี พอมารวมกันในไลฟ์เดียว คนทั้งสองฝั่งได้เห็นของใหม่ที่น่าสนใจ

บทความนี้จะเล่าตั้งแต่วิธีเลือกคู่ที่ใช่ ตกลงดีลยังไงให้แฟร์ ไปจนถึงการออกแบบไลฟ์ให้คนของพาร์ตเนอร์อยากตามมาทัก LINE เราต่อ ซึ่งเป็นขั้นที่หลายคนพลาด เพราะไลฟ์สนุกแต่ไม่มีใครตามมาก็เท่ากับเสียแรงเปล่า

เลือกคู่ไลฟ์ยังไงให้ได้ลูกค้าที่ใช่

หัวใจของการโคลาโบที่ได้ผลคือเลือกคู่ที่ลูกค้ากลุ่มใกล้เคียงกันแต่ไม่ได้ขายของทับกัน ยกตัวอย่างร้านขายชุดออกกำลังกายจับมือกับเทรนเนอร์ส่วนตัว ลูกค้าเป็นคนกลุ่มเดียวกันคือคนรักสุขภาพ แต่ของที่ขายไม่ทับกัน ต่างคนต่างเสริมกัน คนที่ดูเลยได้ประโยชน์สองต่อ

สิ่งที่ต้องเลี่ยงคือจับมือกับคู่แข่งตรง ๆ เพราะแทนที่จะแลกลูกค้ากัน กลายเป็นแย่งลูกค้ากันในไลฟ์เดียว และเลี่ยงการจับกับแบรนด์ที่ลูกค้าคนละกลุ่มโดยสิ้นเชิง เพราะต่อให้คนดูเยอะ แต่ถ้าไม่ใช่คนที่สนใจของเรา ก็ไม่มีใครตามมาทักอยู่ดี ทราฟฟิกต้องตรงกลุ่มถึงจะมีค่า

อีกจุดที่คนมองข้ามคือ ขนาดฐานควรพอ ๆ กัน ถ้าเราฐานเล็กมากไปจับกับเจ้าใหญ่ เขาอาจไม่เห็นประโยชน์ที่จะแลกกับเรา ทางที่ดีในช่วงเริ่มคือหาคู่ที่โตมาด้วยกันหรือขนาดใกล้กัน ทั้งคู่จะตั้งใจช่วยกันเต็มที่เพราะต่างฝ่ายต่างได้พอ ๆ กัน

ตกลงดีลยังไงให้ทั้งสองฝ่ายได้จริง

ก่อนจะไลฟ์ ต้องคุยกันให้ชัดว่าแต่ละฝ่ายจะได้อะไรและต้องทำอะไร เพราะดีลที่ไม่ชัดคือต้นเหตุของความขุ่นใจทีหลัง โดยเฉพาะเรื่องว่าใครจะได้ลูกค้าที่ทักเข้ามา

• ตกลงว่าใครโปรโมตอะไรบ้าง ทั้งคู่ควรช่วยกันบอกฐานตัวเองว่าจะมีไลฟ์ เพื่อให้คนสองฝั่งมาดู ไม่ใช่ฝ่ายเดียวแบกงานโปรโมต
• วางว่าจะดึงคนเข้า LINE ของใครยังไง อาจสลับกันแนะนำ หรือมีของแจกที่พาคนไปทั้งสอง LINE ให้แฟร์ ไม่ใช่ฝ่ายเดียวได้คนไปหมด
• ตกลงเรื่องของแจกหรือโปรร่วม ถ้ามีของแจก ใครออกของ ใครออกค่าส่ง ควรเคลียร์ก่อน เพื่อไม่ให้มีใครรู้สึกว่าตัวเองแบกหนักกว่า
• คุยเรื่องการวัดผลร่วมกัน ตกลงว่าจะดูจากอะไรว่าไลฟ์นี้เวิร์ก เพื่อให้ทั้งคู่มีเป้าเดียวกันและรู้ว่าควรทำร่วมกันอีกไหม

ออกแบบไลฟ์ให้คนอยากตามมาทัก LINE

ไลฟ์ที่สนุกแต่ไม่มีใครตามมาคือไลฟ์ที่เสียโอกาส เพราะคนดูเพลินแล้วก็ปิดจอไป การจะดึงเขาให้ขยับมาทัก LINE ต้องออกแบบเหตุผลให้เขามาตั้งแต่ในไลฟ์ ไม่ใช่หวังว่าเขาจะจำแล้วตามมาเอง

วิธีที่ผมเห็นว่าได้ผลคือมีของที่ ‘ต้องทัก LINE ถึงจะได้’ เช่น โค้ดส่วนลดพิเศษเฉพาะคนดูไลฟ์ที่ต้องทักมาขอ หรือไฟล์ต่อยอดที่แจกเฉพาะทาง LINE การผูกของเข้ากับการทัก ทำให้คนที่สนใจจริงลงมือทันทีในจังหวะที่ความอยากยังร้อน แทนที่จะรอไว้แล้วลืม

อีกเทคนิคคือพูดย้ำ LINE เป็นระยะ ไม่ใช่บอกครั้งเดียวตอนต้น เพราะคนเข้า-ออกไลฟ์ตลอด คนที่เพิ่งเข้ามากลางไลฟ์จะไม่รู้ว่าต้องทำอะไร การทวนเป็นช่วง ๆ พร้อมบอกเหตุผลว่าทักแล้วได้อะไร ช่วยเก็บคนทุกกลุ่มที่แวะเข้ามา คล้ายการวางคำชวนให้ลงมือที่ชัดและเห็นบ่อยพอ

หลังไลฟ์จบ อย่าปล่อยคนที่เพิ่งทักหลุดมือ

ช่วงหลังไลฟ์คือช่วงที่คนทักเข้ามาพร้อมกันเยอะที่สุด ถ้าตอบไม่ทันหรือดูแลไม่ดี คนที่อุตส่าห์ตามมาก็เย็นลงและหายไป งานยังไม่จบตอนปิดกล้อง แต่เพิ่งเริ่มต่างหาก

1. เตรียมคนตอบแชทให้พอ เพราะช่วงหลังไลฟ์คนทักถล่มพร้อมกัน ถ้าปล่อยให้รอนานความอยากจะเย็นลง การตอบไวในจังหวะนี้คือการไม่ปล่อยให้คนที่ร้อนอยู่ต้องรอจนเย็น
2. แยกคนที่มาจากไลฟ์โคลาโบไว้ด้วยแท็กหรือเมนู เพื่อรู้ว่าคนกลุ่มนี้มาจากไหน จะได้ดูแลและวัดผลต่อได้ ว่าคู่ไลฟ์นี้พาคนที่ปิดง่ายมาไหม
3. ส่งของที่สัญญาไว้ในไลฟ์ให้ครบและไว เพราะถ้าบอกว่าทักมาได้ส่วนลดแล้วดันเงียบ คนจะรู้สึกโดนหลอกและจำแบรนด์ในแง่ลบ ความน่าเชื่อถือเสียง่ายมากในจุดนี้
4. วางแผนดูแลต่อเนื่องหลังจากนั้น เพราะคนที่เพิ่งรู้จักเราจากไลฟ์ยังไม่พร้อมซื้อทันทีทุกคน การค่อย ๆ ให้คุณค่าต่อจะทำให้เขาอยู่กับเรา และปิดได้ในจังหวะที่เขาพร้อม

วัดว่าโคลาโบครั้งนี้คุ้มค่าทำต่อไหม

หลายคนวัดไลฟ์โคลาโบแค่ว่ามีคนดูกี่คน ซึ่งไม่พอ เพราะยอดดูไม่ได้บอกว่ามีคนตามมาทักและปิดได้จริงกี่คน บางไลฟ์คนดูเยอะเพราะพาร์ตเนอร์ฐานใหญ่ แต่คนของเขาไม่ใช่กลุ่มที่สนใจของเรา สุดท้ายก็ไม่มีใครตามมา

ตัวเลขที่ควรดูคือ มีคนจากไลฟ์นี้ทักเข้ามากี่คน และกลายเป็นลูกค้ากี่คน เทียบกับแรงและของที่ลงไป ถ้าผูกที่มาไว้กับบทสนทนาได้ ก็จะรู้ว่าคู่ไหนควรจับมือต่อ คู่ไหนได้แค่คนดูเยอะแต่ไม่ได้ยอด ระบบที่ช่วยดูถึงยอดปิดในแชทที่ผูกกลับไปที่ต้นทางจะทำให้ตัดสินใจเรื่องนี้ได้บนตัวเลขจริง ไม่ใช่ความรู้สึกว่าไลฟ์สนุกดี

สรุป

ไลฟ์โคลาโบคือวิธีเข้าถึงลูกค้าใหม่โดยไม่ต้องเพิ่มงบแอด แต่มันจะเวิร์กก็ต่อเมื่อเลือกคู่ที่ลูกค้าเสริมกัน ตกลงดีลให้แฟร์ และออกแบบไลฟ์ให้คนอยากตามมาทัก LINE ต่อจริง ไม่ใช่แค่ดูเพลินแล้วจากไป

และงานไม่ได้จบตอนปิดกล้อง ช่วงหลังไลฟ์ที่คนทักถล่มคือจุดชี้ขาดว่าจะเก็บคนได้ไหม สุดท้ายให้วัดที่จำนวนคนที่กลายเป็นลูกค้าจริง เพื่อรู้ว่าคู่ไหนควรจับมือต่อ นั่นคือสิ่งที่เปลี่ยนการโคลาโบจากอีเวนต์สนุก ๆ ให้เป็นช่องทางหาลูกค้าที่ยั่งยืน

• เลือกคู่ที่ลูกค้าใกล้เคียงกันแต่ไม่ทับกัน และขนาดฐานพอ ๆ กัน
• ผูกของแจกเข้ากับการทัก LINE และพูดย้ำเป็นระยะในไลฟ์
• เตรียมรับคนหลังไลฟ์ให้ดี แล้ววัดถึงยอดปิดเพื่อเลือกคู่ที่ควรทำต่อ

คำถามที่พบบ่อย