ลูกค้าองค์กรทักมาขอใบเสนอราคาแคเทอริ่ง 200 ที่: ทำไมดีลนี้ปิดในแชทได้ ถ้าคุณอดทนพอ

สมมติมีข้อความทักเข้ามาในเพจแคเทอริ่งชื่อสมมติว่า 'ครัวเรือนไทย ออร์แกไนเซอร์' ว่า 'สวัสดีค่ะ บริษัทจะจัดงานเลี้ยงปีใหม่ ประมาณสองร้อยคน งบประมาณเท่านี้ พอจะทำได้ไหมคะ' ข้อความแบบนี้ดูเหมือนเป็นแค่คำถามราคาธรรมดา แต่จริง ๆ แล้วมันคือจุดเริ่มของดีลที่อาจใช้เวลาต่อรองสองถึงสามสัปดาห์กว่าจะปิด

หลายร้านพลาดตรงที่รีบส่งใบเสนอราคาก้อนเดียวจบแล้วรอคำตอบ พอลูกค้าเงียบไปก็คิดว่าดีลหลุดแล้ว ทั้งที่จริง ๆ ฝ่ายจัดซื้อของบริษัทอาจกำลังเทียบใบเสนอราคาจากสามสี่เจ้าพร้อมกัน และรอเสนอกลับมาต่อรองรายละเอียดอีกหลายรอบ

บทความนี้จะพาดูว่าดีลแบบ B2B ที่ซ่อนอยู่ในแชทแบบนี้ควรคุมยังไง ตั้งแต่จังหวะแรกที่ทักมาจนถึงวันที่โอนมัดจำจริง

อย่าคาดหวังให้ปิดในแชทเดียว เพราะนี่คือดีล B2B

งานเลี้ยงองค์กรมักมีคนตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน ฝ่ายจัดซื้อที่ทักมาคุยกับคุณอาจต้องเอาใบเสนอราคาไปให้หัวหน้าอนุมัติอีกที ซึ่งหมายความว่าความเงียบระหว่างรอบต่อรองไม่ได้แปลว่าไม่สนใจ แต่แปลว่ากำลังอยู่ในกระบวนการภายในที่คุณมองไม่เห็น

สิ่งที่ควรทำคือถามให้ชัดตั้งแต่ต้นว่าขั้นตอนอนุมัติของฝั่งเขาใช้เวลาประมาณเท่าไหร่ แล้ววางจังหวะติดตามให้สอดคล้องกับรอบนั้น แทนที่จะตามถี่ทุกวันจนดูเหมือนตื๊อ

ต่อรองจำนวนแขกกับเมนูไปพร้อมกัน ไม่ใช่แค่ต่อราคา

ดีลแคเทอริ่งต่างจากการขายสินค้าทั่วไปตรงที่มีตัวแปรซ้อนกันหลายชั้น จำนวนแขกที่แจ้งมาตอนแรกมักไม่นิ่ง อาจขยับขึ้นลงสิบถึงยี่สิบเปอร์เซ็นต์ก่อนวันงานจริง ส่วนเมนูก็มักถูกขอปรับให้พอดีกับงบ เช่น ตัดเมนูของหวานออกแลกกับเพิ่มเมนูเนื้อ

แอดมินที่เก่งเรื่องนี้จะไม่ยึดติดกับใบเสนอราคาใบแรก แต่เตรียมสองสามแพ็กเกจไว้ล่วงหน้าให้เลือกปรับตามงบ เพื่อให้ข้อโต้แย้งเรื่องงบไม่พอกลายเป็นการเลือกแพ็กเกจแทนที่จะเป็นการปฏิเสธทั้งดีล

ตัวอย่างบทสนทนาต่อรองที่ไม่เสียดีลเพราะรีบปิด

ลูกค้า: 'งบที่มีอยู่มันน้อยกว่าใบเสนอราคาที่ส่งมาหน่อยค่ะ พอจะลดได้ไหม'

แอดมิน: 'เข้าใจค่ะ ลองดูแพ็กเกจ B แทนไหมคะ ตัดเมนูของหวานชุดพิเศษออก เปลี่ยนเป็นผลไม้ตามฤดูกาลแทน ราคาจะลงมาอยู่ในงบที่แจ้งไว้พอดี ส่วนเมนูหลักยังครบเหมือนเดิมค่ะ' — คำตอบแบบนี้ไม่ได้ปฏิเสธหรือยอมลดทั้งก้อน แต่เสนอทางเลือกที่รักษาทั้งงบลูกค้าและกำไรร้านไว้พร้อมกัน

วัดมูลค่าดีลยาวแบบนี้ยังไง เมื่อมันไม่ปิดในวันที่แอดยิง

เพราะรอบขายยาวเป็นสัปดาห์ การนับว่าแอดวันไหนพาดีลนี้เข้ามาจึงต้องใจเย็นกว่าสินค้าขายเร็ว ให้บันทึกวันแรกที่ทักเข้ามาไว้ผูกกับแอดต้นทาง แล้วรอไปจนวันที่ปิดจริงค่อยนับกลับว่าดีลนี้ใช้เวลากี่วัน มูลค่าเท่าไหร่ วิธีนี้ทำให้เห็นระยะเวลาคืนทุนของค่าแอดสำหรับดีลขนาดใหญ่อย่างที่มันเป็นจริง ไม่ใช่คาดเดา

ดีลที่ปิดหลังทักมาสามสัปดาห์ ถ้าไม่นำยอดปิดจริงย้อนกลับไปบันทึกเป็น Conversion ให้แอดต้นทาง ระบบโฆษณาก็จะมองว่าแอดตัวนั้นไม่มีผลอะไรเลย ทั้งที่จริง ๆ มันพาดีลก้อนใหญ่ที่สุดของเดือนเข้ามา

สรุป

ดีลแคเทอริ่งงานใหญ่คือการขายที่ใช้ความอดทนมากกว่าความเร็ว สิ่งที่ตัดสินว่าจะปิดได้หรือไม่มักไม่ใช่ราคาต่ำสุด แต่คือความยืดหยุ่นในการปรับเมนูและงบให้พอดีกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริง ๆ

และเมื่อวัดผลแอดสำหรับดีลแบบนี้ ต้องให้เวลารอจนถึงวันปิดจริง ไม่ใช่ตัดสินใจเร็วเกินไปว่าแอดไหนได้ผลหรือไม่ได้ผลจากแค่สัปดาห์แรกที่ยิง

• ดีลแคเทอริ่งเป็นการขายแบบ B2B ที่ใช้เวลาต่อรองหลายรอบ ไม่ใช่ปิดในแชทเดียว
• เตรียมหลายแพ็กเกจไว้ล่วงหน้าเพื่อรับมือข้อโต้แย้งเรื่องงบ
• บันทึกยอดปิดจริงย้อนกลับไปผูกกับแอดต้นทาง แม้ดีลจะปิดช้าเป็นสัปดาห์

คำถามที่พบบ่อย