ธุรกิจติวเตอร์และกวดวิชาดึงผู้ปกครองจาก Facebook ให้จ่ายค่าคอร์สผ่าน LINE จบในที่เดียว

สมมติศูนย์กวดวิชาแห่งหนึ่งยิงแอด Facebook เปิดคอร์สติวเข้า ม.4 เดือนละ 60,000 บาท มีผู้ปกครองทักเข้า LINE 150 ราย แอดมินตอบทุกรายละเอียดยิบ ครูส่งตัวอย่างข้อสอบให้ดู แต่สิ้นเดือนสลิปค่าคอร์สเข้ามา 18 ใบ

อีก 132 รายหายไปไหน บางรายซื้อกับที่อื่น บางรายรอให้ลูกสอบกลางภาคเสร็จก่อน และบางรายแค่ถามเพื่อเทียบราคา การรู้ว่าใครอยู่กลุ่มไหนคือสิ่งที่ตัวเลข ‘ผู้ปกครองทัก 150 ราย’ ไม่เคยบอก

คำถามแรกของผู้ปกครองบอกอะไรเกี่ยวกับการจ่ายเงิน

ในแชทกวดวิชา คำถามช่วงแรกบอกความพร้อมของผู้ปกครองได้ชัดกว่าที่เขาตั้งใจบอก ตารางนี้คือชุดแท็กที่ใช้ให้แอดมินติดตั้งแต่ข้อความแรก ไม่ต้องรอจบการคุย

ใครคลิก ใครคุย ใครโอน ในครอบครัวเดียวกัน

บ่อยครั้งแม่เป็นคนเห็นแอดบน Facebook และทักมา พ่อเป็นคนโอนจากอีกบัญชี บางบ้านส่งหน้าแชทให้ญาติช่วยตัดสิน การโอนจึงมักตามหลังการทักราวสามถึงสิบวัน และชื่อผู้โอนไม่ตรงกับชื่อผู้ปกครองที่คุยอยู่ในแชท

ถ้าระบบจับคู่สลิปกับแชทด้วยชื่อผู้โอน จะพลาดเป็นจำนวนมาก ให้ใช้ชื่อนักเรียนหรือรหัสใบสมัครที่ขอให้ระบุตอนโอนเป็นตัวผูกแทน และตั้งช่วงนับผลให้ยาวพอ แนวคิดแยกคนตัดสินใจเร็วกับคนตัดสินใจนานอยู่ใน ลูกค้าซื้อตามอารมณ์กับลูกค้าที่ชั่งใจ ส่วนคอร์สที่ต้องรอหลายสัปดาห์เข้าข่ายตามบทความ วงจรขายยาว

จุดที่ควรนับว่า ‘สมัครคอร์สแล้ว’

1. แยกสถานะ ‘จองที่นั่ง’ กับ ‘ชำระครบ’ ออกจากกัน กวดวิชาจำนวนมากรับมัดจำเพื่อล็อกที่นั่ง เช่น 2,000 บาท แล้วให้จ่ายส่วนที่เหลือก่อนวันเปิดคอร์ส
2. ส่งอีเวนต์หลักเมื่อสลิปมัดจำหรือค่าคอร์สได้รับการยืนยัน ใส่มูลค่าเท่าที่รับจริงในวันนั้น แล้วปรับเมื่อชำระครบ แนวทางติดตามการสมัครอยู่ใน วิธีติดตามการสมัครคอร์ส
3. ให้แอดมินขอชื่อนักเรียนหรือรหัสใบสมัครพร้อมสลิปทุกครั้ง ไม่พึ่งชื่อผู้โอน
4. แท็กคอร์สที่สมัครเข้าแชท เช่น ติวเข้า ม.4 หรือ ติวเคมี ม.ปลาย เพื่อแตกต้นทุนต่อการสมัครตามคอร์ส
5. ช่วงสองสัปดาห์ก่อนเปิดคอร์ส ตรวจสลิปค้างวันต่อวัน เพราะเงินโอนกระจุกตัวช่วงนี้ และสลิปมาช้าทำให้แคมเปญดูแย่เกินจริง

แยกแอดตามระดับชั้นก่อนแยกตามครีเอทีฟ

สมมติคอร์ส ม.ต้นราคา 9,000 บาท และคอร์ส ม.ปลายราคา 15,000 บาท งบแอดเท่ากันฝั่งละ 30,000 บาท แอด ม.ต้นได้สมัคร 10 ราย ต้นทุนต่อสมัคร 3,000 บาท แอด ม.ปลายได้สมัคร 6 ราย ต้นทุนต่อสมัคร 5,000 บาท ถ้าดูแค่ต้นทุนต่อสมัคร ม.ต้นชนะ

แต่รายได้สองฝั่งเท่ากันที่ 90,000 บาท เพราะ 6 ราย คูณ 15,000 ได้ 90,000 และค่าแอดก็เท่ากัน ต้นทุนต่อสมัครที่ต่างกันจึงยังตัดสินไม่ได้ว่าฝั่งไหนดีกว่า ต้องดูต่อว่าที่นั่งฝั่งไหนเหลือและกำไรต่อที่นั่งเท่าไหร่ ผู้ปกครองสองกลุ่มนี้ยังถามคนละเรื่อง กลุ่มแรกถามว่าลูกจะตามเพื่อนทันไหม กลุ่มหลังถามว่าลูกจะสอบติดไหม จึงควรเขียนแอดคนละแบบ

แอดสี่แบบที่ควรทบทวนเมื่อเห็นสลิปสมัครจริง

• ภาพผลสอบรุ่นพี่ ดึงคนทักได้เยอะ แต่ผู้ปกครองถามเรื่องผลมากกว่าราคา ปิดช้า ให้ตัดสินจากสลิป ไม่ใช่จากจำนวนทัก
• คลิปครูสอนตัวอย่าง 60 วินาที ผู้ปกครองดูแล้วขอทดลองเรียน มักเป็นแอดที่พาคนโอนจริง ควรเก็บไว้และขยายงบเมื่อมีสลิปรองรับ
• โปรสมัครก่อนลดราคา ดึงคนทักเร็ว แต่ต้องดูว่ายอดหลังหมดโปรหายไปไหม ถ้าหายเกือบหมด แปลว่าเอายอดจากอนาคตมาใช้ รับมือเรื่องราคาได้ตามบทความ รับมือคำปฏิเสธในแชท
• รีมาร์เก็ตติงไปหาผู้ปกครองที่ทักแล้วยังไม่โอน ได้ผลดีช่วงหลังประกาศผลสอบกลางภาค เมื่อผู้ปกครองเห็นคะแนนลูกแล้วตัดสินใจง่ายขึ้น

สรุป

ขั้นแรกที่ทำได้วันนี้คือไล่แชทเดือนที่ผ่านมา แล้วแบ่งผู้ปกครองเป็นสามกลุ่ม คือโอนแล้ว ยังคุยอยู่ และเงียบ จากนั้นดูว่าแต่ละแอดพากลุ่มไหนมามากที่สุด

ถ้าแอดที่พากลุ่มโอนแล้วคือแอดที่คุณกำลังจะปิดเพราะต้นทุนต่อทักสูง ให้ชะลอการปิดไว้ก่อนสักรอบ และให้ตัวเลขสลิปเป็นผู้ตัดสิน

• นับการสมัครที่สลิปมัดจำหรือค่าคอร์ส ไม่ใช่ฟอร์มทดลองเรียน
• ผูกสลิปด้วยชื่อนักเรียนหรือรหัสใบสมัคร เพราะผู้โอนไม่ใช่คนที่คุยในแชทเสมอไป
• แยกแอดตามระดับชั้น แล้วเทียบรายได้ต่อการสมัคร ไม่ใช่แค่ต้นทุนต่อสมัคร
• วางงบตามปฏิทินสอบ ไม่เฉลี่ยรายวัน
• ตั้งช่วงนับผลอย่างน้อย 14 วันก่อนปิดแอด

คำถามที่พบบ่อย