ลีสซิ่งรถยนต์ให้บริษัท ดีลที่ใช้เวลาเจรจา 3 เดือน ต้องส่ง Conversion กลับแบบไหนถึงไม่หลุดหาย

ลองสมมติบริษัทลีสซิ่งชื่อ ‘ธนไพศาลฟลีท’ ที่ทำโฆษณาผ่าน LINE OA เจาะกลุ่มผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อขององค์กรขนาดกลาง เดือนหนึ่งมีคนทักเข้ามาสอบถามแพ็กเกจเช่ารถ 10 กว่าราย แต่พอเช็กยอดปิดสัญญาจริงในเดือนนั้นกลับเป็นศูนย์ ทั้งที่จริงมีสัญญาปิดได้ 2 รายในเดือนถัดไป ซึ่งเป็นดีลที่เริ่มคุยมาตั้งแต่เดือนก่อนหน้า

ปัญหาคือระบบวัดผลแอดของบริษัทตั้งค่าไว้แบบเดียวกับตอนที่เคยขายรถให้บุคคลทั่วไป ซึ่งปิดหน้าต่างนับผลภายในไม่กี่วัน พอดีลลีสซิ่งใช้เวลาเจรจาข้ามเดือน แอดที่พาผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อเข้ามาคุยครั้งแรกจึงไม่ได้รับเครดิตเลย ทั้งที่เป็นจุดเริ่มต้นของสัญญาที่ปิดได้จริงในที่สุด

บทความนี้จะพาไปดูว่าทำไมการขายลีสซิ่งรถยนต์ให้องค์กรต้องมองคนละแบบจากการขายให้บุคคลทั่วไป และควรส่งข้อมูล Conversion กลับเข้าระบบโฆษณายังไงให้สะท้อนความจริงของวงจรขายที่ยาวและผ่านหลายคนตัดสินใจ

ทำไมดีลลีสซิ่งองค์กรถึงต่างจากการขายรถให้บุคคลทั่วไปโดยสิ้นเชิง

การขายรถให้บุคคลทั่วไปมักตัดสินใจโดยคนคนเดียวหรือครอบครัวเดียว แต่ดีลลีสซิ่งรถยนต์องค์กรต้องผ่านหลายขั้น ตั้งแต่ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่ทักเข้ามาคุยครั้งแรก ไปจนถึงฝ่ายการเงินที่ต้องอนุมัติงบ และบางบริษัทอาจต้องเสนอผู้บริหารระดับสูงอีกชั้นก่อนเซ็นสัญญา

ความยาวของวงจรขายนี้ไม่ใช่เพราะทีมขายทำงานช้า แต่เป็นธรรมชาติของการตัดสินใจระดับองค์กรที่ต้องผ่านการอนุมัติหลายชั้น การคาดหวังให้ปิดดีลได้เร็วเหมือนขายให้บุคคลทั่วไปจึงเป็นความเข้าใจผิดที่ทำให้ประเมินผลแอดผิดพลาดตามไปด้วย

ลำดับการบ่มเพาะลีด B2B ที่ควรใช้แทนการรีบปิดดีล

1. เมื่อผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อทักเข้ามาครั้งแรก ให้บันทึกที่มาแอดและความต้องการเบื้องต้น เช่น จำนวนรถและประเภทธุรกิจ แทนการรีบเสนอราคาทันที
2. ส่งข้อมูลเปรียบเทียบแพ็กเกจแบบเจาะจงตามประเภทธุรกิจ เพื่อให้เขานำไปเสนอฝ่ายการเงินภายในต่อได้ง่ายขึ้น
3. ติดตามเป็นจังหวะตามลำดับการตามที่เหมาะกับดีลที่ใช้เวลานาน แทนการตามถี่จนดูเหมือนเร่งรัด เพราะฝ่ายจัดซื้อมักมีขั้นตอนภายในที่ควบคุมไม่ได้
4. เมื่อสัญญาเซ็นจริง ให้ส่งข้อมูลการปิดดีลกลับเข้าระบบโฆษณาโดยอ้างอิงวันที่ทักเข้ามาครั้งแรก ไม่ใช่วันที่เซ็นสัญญา เพื่อให้แอดที่ปลูกความสนใจตั้งแต่ต้นได้รับเครดิตที่ถูกต้อง

เทียบวงจรขายลีสซิ่งองค์กรกับการขายรถให้บุคคลทั่วไป

ทำไม Conversion API สำคัญกว่าการนับผลจากคุกกี้ในดีลแบบนี้

ดีลลีสซิ่งองค์กรมักมีการคุยผ่านหลายช่องทางสลับกัน ทั้งแชท อีเมล และการโทรคุยตรง กว่าจะเซ็นสัญญาจริง คุกกี้หรือการนับผลจากอุปกรณ์เดียวจึงมีโอกาสหลุดหายสูงมาก การส่งข้อมูลผ่านฝั่งเซิร์ฟเวอร์กลับเข้าระบบโฆษณาโดยตรงช่วยลดการหลุดหายนี้ได้มาก เพราะไม่ต้องพึ่งพาการติดตามฝั่งเบราว์เซอร์ที่อาจถูกบล็อกหรือหมดอายุไปก่อนดีลจะปิด

การทำแบบนี้ยังช่วยให้ทีมขายเห็นภาพชัดว่าแอดชุดไหนพาผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่มีอำนาจตัดสินใจจริงเข้ามา ต่างจากแอดที่ได้แค่คนสอบถามข้อมูลทั่วไปโดยไม่มีอำนาจอนุมัติงบ

คำนวณความคุ้มค่าแอดของดีล B2B ต้องมองยาวกว่าปกติ

เนื่องจากสัญญาลีสซิ่งองค์กรมักมีมูลค่าต่อดีลสูงกว่าการขายรถให้บุคคลทั่วไปมาก การคำนวณระยะเวลาคืนทุนค่าแอดจึงควรมองในกรอบรายไตรมาสมากกว่ารายเดือน เพราะจำนวนดีลที่ปิดได้ต่อเดือนอาจน้อย แต่มูลค่าต่อดีลสูงพอที่จะคุ้มค่าแอดในระยะยาว แม้ตัวเลขรายเดือนจะดูไม่น่าประทับใจก็ตาม

สรุป

การขายลีสซิ่งรถยนต์ให้องค์กรมีวงจรขายที่ยาวและผ่านหลายคนตัดสินใจ ต่างจากการขายรถให้บุคคลทั่วไปที่ปิดไวกว่ามาก การใช้หน้าต่างวัดผลและวิธีส่ง Conversion แบบเดียวกับ B2C จะทำให้แอดที่ปลูกความสนใจตั้งแต่ต้นไม่ได้รับเครดิตที่ควรได้

การส่งข้อมูลกลับเข้าระบบโฆษณาโดยอ้างอิงวันที่ทักเข้ามาครั้งแรก และใช้ Conversion API แทนการพึ่งพาคุกกี้เพียงอย่างเดียว จะช่วยให้เห็นภาพจริงว่าแอดชุดไหนพาผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้ามาอย่างแท้จริง

• ดีลลีสซิ่งองค์กรผ่านหลายฝ่ายและใช้เวลานานกว่าการขายรถให้บุคคลทั่วไปมาก
• ขยายหน้าต่างวัดผลและส่งข้อมูลปิดดีลกลับโดยอ้างอิงวันทักครั้งแรก
• ใช้ Conversion API ฝั่งเซิร์ฟเวอร์แทนการพึ่งคุกกี้ เพื่อลดข้อมูลหลุดหายระหว่างดีลที่คุยหลายช่องทาง

คำถามที่พบบ่อย